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5 perguntas para uma qualificação efetiva do seus leads

As leads são pessoas ou empresas que demonstram algum tipo de interesse em seu produto ou serviço. Isso não quer dizer que irão se tornar clientes, muitas apenas querem aprender mais, não têm desejo de comprar, não possuem recursos financeiros ou podem precisar de mais tempo para se decidir. Enfim, são alguns dos motivos que justificam a necessidade da qualificação de leads.

A qualificação serve para identificar e preparar as leads para as vendas. Sua importância é reduzir os custos e o tempo gasto pelo time de vendas com contatos e negociações desnecessárias com pessoas que não estão interessadas em seus produtos ou serviços.

Qualificar as leads pode dar trabalho e, para isso, separamos 5 perguntas que devem ser feitas para certificar se sua empresa está lidando com uma oportunidade real de negócio ou não. Acompanhe:

1- Quem é você?

É uma questão genérica e subjetiva, mas o propósito é que o primeiro passo deve identificar a sua lead. Logo, essa pergunta poderia ser substituída por um “Qual é o seu nome?”, “Qual a sua idade?”, “Qual é a sua profissão?” ou “Qual o tamanho da sua empresa?” De tão simples, podem ser feitas já na captura das suas leads ou após uma pequena interação, podendo ser por cadastro pessoal ou por uma página de inscrição em seu site ou blog.

O importante é colher os primeiros dados para saber quais leads se encaixam no perfil de possíveis clientes.

2- Você tem um problema para resolver?

Essa pergunta tem relação direta com as necessidades da sua lead. Aliás, se um erro acontece nesta etapa, todo o resto do processo estará prejudicado. Identifique qual o desafio que ele possui para trabalhar a oferta certa com seu potencial cliente.

Suponhamos que sua empresa tenha um pequeno sistema de gestão financeira voltado para bares, lanchonetes e restaurantes. Você não deve concluir com base em “achismos” que só porque um proprietário de restaurante se tornou uma lead, ele tem problemas com a organização das despesas e receitas do estabelecimento. Portanto, melhor do que deduzir é perguntar.

3- Você está disposto a pagar pela nossa solução?

Após saber que uma lead se encaixa como um potencial cliente e mostrar que seu problema pode ser resolvido pela sua empresa, é o momento de verificar se ele pode bancar suas intenções. Isso é bom porque você elimina uma das principais objeções em um processo de compra, evitando que essa lead chegue até uma negociação e se surpreenda (negativamente) com os valores cobrados.

Vale lembrar que essa pergunta pode ser substituída por qualquer outra questão ou forma de identificar se a lead tem espaço no orçamento para investir em seu produto ou serviço.

4- Qual influência você exerce na decisão de compra?

Essa dica é mais voltada para empresas B2B, onde a aquisição pode ser realizada pelo administrador, por um diretor ou algum líder do setor de compras, dependendo do porte da companhia que a lead trabalha. Nessa questão o que importa é saber se a pessoa que você mantém contato é a responsável pelas negociações ou se exerce alguma interferência nesse processo.

5- Qual o melhor momento para efetuar a compra?

A pergunta não precisa ser exatamente essa, mas o objetivo é entender o ciclo de compra do seu potencial cliente — questão que está relacionada com a urgência dele em solucionar o problema. Pode ocorrer da lead ainda não estar preparada ou precisar de mais tempo para conseguir verba, ter uma decisão definitiva ou terminar de usar um produto/serviço concorrente.

Para fazer a qualificação de leads você pode lançar mão de conteúdos mais detalhados para sua lista (e-books, pesquisas e ferramentas) ter acesso em troca de mais alguns dados específicos, enviar pesquisas/questionários ou fazer contatos telefônicos. Quanto mais informação você obtiver das suas leads, mais condições terá de qualificá-los e, assim, facilitar o trabalho da equipe de vendas.

A qualificação de leads é uma das formas de otimizar os investimentos da empresa. Quer conhecer outras? Então não deixe de ler nosso artigo com mais 5 dicas para reduzir custos no seu negócio.

Tudo o que você precisa saber sobre contratação e demissão

Gestão Empresarial

Contratar ou demitir um funcionário exige certo grau de planejamento para que nem a empresa e nem o funcionário sejam prejudicados. Na contratação, um processo bem-feito será sinal de resultados em longo prazo, enquanto na demissão o resultado será de respeito ao funcionário e à legislação vigente.

Confira a seguir tudo o que você precisa saber sobre contratação, demissão e como garantir que esses dois processos sejam feitos do jeito certo.

A contratação

O processo de contratação é necessário na grande maioria das empresas e, por isso, deve ser feito da maneira correta. Um processo de contratação bem-feito não apenas reduz os custos gerais, como também é voltado para resultados em longo prazo. Nesse sentido, algumas perguntas precisam ser feitas para que você garanta que tudo será adequado a sua empresa e essas questões incluem:

A contratação é necessária?

Uma das coisas mais importantes num processo de contratação é ter certeza de que a contratação é necessária. Isso é importante porque muitas vezes um processo de contratação poderia ser facilmente substituído com uma alocação interna de pessoal, evitando todos os custos que serão necessários para contar com uma nova pessoa no quadro de funcionários.

O candidato se encaixa na empresa?

Mais do que olhar apenas as qualificações, que são importantes, é necessário avaliar o candidato como um todo. Isso significa responder à questão se ele realmente se encaixa na empresa e se está em conformidade com o que a empresa acredita e vive.

Muitas vezes um funcionário tem as qualificações certas, mas não tem as características que o fazem ser um verdadeiro membro da empresa — em alguns casos o engajamento pode ser mais importante do que a qualificação em si.

O que é necessário para a regularização?

É totalmente indispensável que as contratações sejam feitas de maneira inteiramente regular, o que significa que a legislação do trabalho precisa ser seguida adequadamente. Em um processo de contratação também é preciso pensar em quais são as etapas necessárias para a regularização desse funcionário, como qual o piso salarial que deve ser pago, carga horária e quais os impostos devidos da contratação.

Quais serão os treinamentos necessários?

Por mais capacitado que um profissional seja, ele precisará receber treinamentos para que se adapte às condições específicas da nova função. Por isso, antes mesmo da contratação, planeje quais serão os treinamentos necessários para que o funcionário explore seu máximo potencial.

A demissão

A demissão muitas vezes é um mal necessário e que precisa ser planejada para que tudo ocorra da melhor maneira possível. Nesse sentido, a primeira coisa deve ser avaliada é a necessidade de demissão e, se confirmada, pensar em quais serão as burocracias decorrentes.

Demissão sem justa causa

Se for uma demissão sem justa causa, será necessário pagar uma série de valores indenizatórios para o funcionário. Em todos os casos, você terá que pagar alguns tributos e também fazer comunicados oficiais aos órgãos competentes.

Como comunicar esse tipo de notícia

A demissão deve ser feita de maneira cuidadosa e levando em consideração que esse é um momento delicado. Normalmente, o mais recomendado é que o funcionário seja demitido pela manhã e possa voltar para casa pelo resto do dia.

Demissões no meio da semana também são mais indicadas do que no começo ou no final, assim como demissões antes de datas importantes, como férias, feriados ou aniversários devem ser evitadas.

Uma abordagem direta e honesta sobre os motivos da demissão também ajuda o processo a ser menos complicado. Por fim, deixar que o funcionário absorva a notícia com calma e no seu tempo também é bastante benéfico, evitando confusões ou situações que possam sair do controle.

A contratação e a demissão são dois processos antagônicos, mas que exigem planejamento e cuidados por parte dos gestores para que sejam feitos da maneira correta. Ao responder às perguntas principais sobre a contratação e ao seguir os passos certos da demissão, portanto, ambos os processos ocorrem sem maiores prejuízos para a empresa ou para o funcionário.

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O que é Customer Success e como implementar em sua empresa

Gestão Empresarial

Diariamente surgem novas modalidades de serviço e atendimento ― e cabe às empresas mais antenadas no mercado colocarem-se em dia com essas novidades e implementarem, caso necessário, em seu negócio.

Uma das novidades que tem chamado atenção atualmente é o setor de Customer Success. Muitos, entretanto, se perguntam se esse novo tipo de atendimento ao cliente é realmente necessário, já que até então o atendimento tradicional tem se mostrado eficaz.

Porém é preciso entender: assim como surgem novas modalidades de produtos e serviços, mudam também as necessidades do seu público e, por isso, é extremamente necessário que tanto a sua empresa quanto os seus colaboradores se qualifiquem para entregar o melhor serviço para os clientes.

O que é Customer Success?

O profissional de Customer Success é, muitas vezes, conhecido como “suporte premium” dentro das empresas. No entanto, o trabalho desse profissional vai muito além de suporte ao cliente. Ele é responsável por garantir, como o próprio nome diz, que cada conta que administra tenha sucesso no alcance dos resultados. Para que isso aconteça, é fundamental que esse profissional:

― se torne um consultor de mercado para os seus clientes;

― acompanhe todo o ciclo de vida dos clientes ― isso é fundamental para que ele tenha, a cada dia que passa, mais conhecimento sobre o negócio, o cliente e suas dificuldades;

― seja proativo, buscando sempre auxiliar o cliente antes que o problema apareça. Para isso, é preciso trabalhar pensando sempre à frente, acompanhando de perto a evolução do negócio e conseguindo encontrar possibilidades de melhorias e prevenção de problemas que podem vir a ocorrer;

― saiba trabalhar em conjunto com o cliente: todo processo entre customer success e cliente pode ser um pouco complicado no início, e por isso esse profissional precisa ter paciência e organização para garantir que tudo dê certo. O nome disso é o trabalho à quatro mãos, onde o profissional, no momento de onboarding dos clientes, consegue dar um maior apoio e suporte para esse momento primário.

Como implementar o Customer Success na minha empresa?

Para implementar o setor de Customer Success na sua empresa, é preciso pensar: vale a pena otimizar os profissionais que possuo em minha equipe ou é melhor encontrar pessoas que já estão capacitadas para esse tipo de operação?

É interessante garantir que os profissionais escolhidos sejam pessoas que se preocupam com o cliente, que trabalham para conhecer cada vez mais o mercado e acompanham os resultados de perto. Um ponto interessante para esses profissionais é a capacitação para mensurar resultados, como certificação do Google Analytics, Inbound Marketing, dentre outras.

O grande segredo do customer success é saber agir com proatividade e entender quais são as maiores necessidades dos seus clientes e do mercado em que eles estão. É preciso saber que o mercado mudou, e que muitas são as novas necessidades e demandas do seu público alvo. Por isso, quanto mais voltada para os resultados sua empresa e sua equipe estiverem, melhor para os dois lados.

Gostou do artigo? Tem alguma dúvida sobre Customer Success? Não deixe de comentar.

Top 5 do IBM Interconnect 2016 by G2

Gestão Empresarial, Tecnologia

Esta é nossa 2a. participação no IBM Interconnect. Até mesmo IBMistas, como são chamados os funcionários da IBM, se surpreendem com a grandiosidade do evento, é impossível, por algum momento, não tentar calcular o investimento na organização dele.

No encontro acontece um alinhamento geral das diretrizes para 2016 além de anúncios e inúmeras sessões com palestrantes do mundo todo, laboratórios, área de exposição e muitas atividades promovendo relacionamento.

Elenquei neste post os conteúdos mais interessantes pro nosso negócio e para PMEs, claro que nosso foco na IBM é Cloud, então acompanhamos principalmente o conteúdo relacionado a este tema.

#1
Cloud
Este ano houve um destaque ainda maior no tema Nuvem Híbrida e foi anunciada a importante parceria com a VMware (desculpem o “tecniquês”, paro já!). A IBM cita muito o termo Transformação Digital e convence ainda mais porque, apesar do seu tamanho, também transformou seu negócio rapidamente. No espaço de exposição haviam lá seus enormes servidores sim, mais pra mostrar aos parceiros e clientes onde seus dados estão sendo armazenados e processados do que para vendê-los. Nuvem não é mais tendência é realidade, já deu super certo!

#2
IoT – Internet of Things (Internet das Coisas)
Este tema é muito interessante e ainda um tanto novo por aqui. Assisti a uma apresentação simulando situações muito simples como, por exemplo, controlar de forma mais eficiente a segurança de funcionários de uma indústria. Para emissão de alertas em um painel de controle, situações de perigo são monitoradas utilizando como recurso a instalação de dispositivos eletrônicos em equipamentos de segurança do trabalho, como por exemplo, um capacete que informa a temperatura do corpo do funcionário ou mesmo se ele estava usando ou não o equipamento, imagina quantos acidentes podem ser evitados com soluções como esta.

#3
BlueMix como plataforma de desenvolvimento
Minha visão do que a IBM está apresentando com esta plataforma é que se empenham em prover agilidade para quem precisa desenvolver (e começar a ganhar dinheiro) rápido. Este ano as Startups ganharam destaque nas palestras, bom pra nós também, PMEs. O Bluemix oferece uma facilidade e agilidade incrível em juntar códigos abertos para acelerar o desenvolvimento de aplicativos. Para quem é desenvolvedor vale a pena se aprofundar.

#4
Mobile e Analytics
Tudo que a IBM desenvolve agora, projetam primeiro para os dispositivos móveis, dale mobilidade! Vi um aplicativo ótimo pra área da saúde desenvolvido por uma operadora, simples e muito útil com funcionalidades desde pesquisar a rede credenciada até solicitação de reembolso e acesso a encaminhamentos médicos. Quanto a análise das informações, usando o BlueMix a ideia é preparar dashboards muito rapidamente ligando as mais diversas fontes de dados e unificando a informação.

#5
Blockchain
Este é realmente o mais novo de todos os temas aqui. Vi uma belíssima apresentação com sala lotada e um palestrante muito competente explicando (e demonstrando) o conceito. É lindo de ver. Basicamente trata-se de uma tecnologia que garante uma enorme segurança de transações cujo produto final é um livro razão já escriturado, auditado e sem furo. Imagine um processo de produção e venda de veículos com controle de todas as transações desde a fabricação, passando pelo emplacamento e certificações do DETRAN e transações bancárias de compra e venda, tudo com criptografia e certificação, este é um exemplo de aplicação do blockchain.

#Extras
– Palestras de Social Midia, perdi a do Linkedin mas vi a de Blog e Twitter, muito boas!

– Slide de Robert LeBlanc, Vice Presidente Sênior de IBM Cloud, com nosso logo na abertura do evento (General Session), única empresa brasileira!

– Show de fechamento do Elton John incrivelmente bem organizado com comida, bebida, conforto, todos os hits e brindes pra todo mundo entrar no clima.

– E pra fechar, o Robô NAO dançando Macarena utilizando Watson, tecnologia cognitiva da IBM (outro assunto longo, deixa ele aprender português que falo mais sobre ele), também dançou Michael Jackson e Opaganastar, uma graça!

Quais os principais benefícios de um software de gestão para as PME?

Gestão Empresarial, Tecnologia

Durante muito tempo, o investimento em tecnologia foi algo que apenas as grandes empresas podiam realizar, em decorrência do custo elevado de um software de gestão. Ainda hoje, infelizmente, esse pensamento prevalece entre muitos gestores.

Contudo, com a evolução tecnológica, assim como o desenvolvimento de ferramentas em computação na nuvem – que representam menor custo -, esse investimento se tornou possível. No artigo de hoje, vamos mostrar quais são os benefícios de um software de gestão. Confira!

Automatização dos processos

Muitos processos em pequenas e médias empresas ainda são realizados manualmente, o que os deixa mais sujeitos a riscos e falhas que podem acabar prejudicando algum resultado. A utilização de um software de gestão automatiza esses processos e garante maior agilidade, produtividade, maior confiabilidade e segurança no armazenamento e compartilhamento das informações.

Saiba mais sobre profissionalização nas pequenas e médias empresas.

Padronização de processos

Ainda sobre o impacto nos processos, podemos dizer que um dos benefícios de utilizar uma ferramenta de gestão em pequenas e médias empresas é a padronização dos processos. A padronização tem início antes mesmo de se implementar o sistema – uma vez que, para que o sistema funcione adequadamente, é necessário ter processos bem definidos – e mesmo depois, já que é preciso seguir o fluxo implementado para as atividades.

Essa padronização também proporciona maior agilidade na execução da tarefa, diminui os índices de erros e retrabalhos e ainda facilita o aprendizado para novos funcionários.

Maior integração entre as áreas

Um software de gestão empresarial possui diversos módulos que cobrem várias áreas da empresa. Com isso, é bem mais fácil manter o fluxo de informações constante e promover maior integração entre os departamentos.

Dessa forma, é bem mais fácil fazer o controle financeiro das operações, acionar os fornecedores caso os níveis de estoque estejam baixos, fazer previsão de demanda de vendas, entre outras atividades que requerem o trabalho conjunto das áreas.

Maior controle sobre os pedidos dos clientes

Outro ponto importante é o controle sobre o pedido dos clientes. Como o software de gestão permite a integração entre as áreas, o pedido do cliente pode ser controlado desde o momento em que ele é inserido no sistema pelo setor de vendas, passando pelo estoque e separação da mercadoria, emissão de nota fiscal e outros documentos, além de expedição e envio para entrega, se for o caso. Nota-se que o fluxo pode ser controlado de ponta a ponta, até o momento do recebimento no cliente.

Em mercados cada vez mais dinâmicos e com clientes cada vez mais exigentes, a agilidade e a assertividade no compartilhamento de informações, além da otimização de processos e resultados, são a chave para a as empresas conseguirem se manter competitivas no mercado – oferecendo bons serviços a preços justos para seus consumidores. Nesse aspecto, a utilização de um software de gestão de pequenas e médias empresas é fundamental.

Você já sabia da quantidade de benefícios e a importância que um software de gestão tem para as pequenas e médias empresas? De que outra forma você acredita que essa ferramenta poderia auxiliar na gestão e impactar nos resultados? Compartilhe suas opiniões conosco nos comentários e participe da conversa!

A importância do plano de contas para a PME: dicas para aprender como fazer um plano de contas

Gestão Empresarial

O controle fiscal do negócio está diretamente ligado à sua capacidade de manter-se lucrativo e sem desperdícios. Esse é um processo que envolve todas as áreas da empresa.

Do controle da aquisição de matérias-primas ao registro das contas a pagar, toda a movimentação financeira da empresa deve ser rastreada e registrada corretamente.

Nesse sentido, a empresa pode investir no Plano de Contas, um mecanismo para que a companhia possa acompanhar todas as contas que afetam a estrutura patrimonial do negócio. Essa é uma ferramenta que dá ao gestor uma visão abrangente sobre tudo aquilo que afeta a rentabilidade do patrimônio líquido da companhia e os custos a ele relacionados.

Se você sabe o que é, mas não sabe como fazer um Plano de Contas, vai aprender neste artigo. Confira abaixo sua importância e descubra as melhores estratégias para o elaborar com qualidade.

O que é um Plano de Contas?

Um Plano de Contas nada mais é do que um elenco de todas as contas que representarão as movimentações de uma empresa, desde que afetem a estrutura patrimonial dela de alguma forma.

Obrigações, bens e direitos, além dos componentes do patrimônio líquido, as despesas e as receitas devem ser detalhados e apresentados por esse plano.

Assim, o gestor pode ter um controle mais preciso sobre os fatores que impactam na valorização do patrimônio da corporação.

Para que serve um Plano de Contas?

O Plano de Contas serve para que o setor de contabilidade registre toda a movimentação da empresa de forma padronizada e organizada dentro dos sistemas de uma entidade. Ele deve ser exclusivo para cada empresa, dadas as especificidades e objetivos de crescimento de cada negócio.

Em outras palavras, o Plano de Contas é moldado conforme o perfil do negócio para evitar erros e inconsistências nos dados registrados. Todo Plano de Contas deve seguir as Normas Contábeis Brasileiras, além de ser completo e com estrutura satisfatória.

Assim, a companhia pode manter registros alinhados com as normas de compliance internas e, ao mesmo tempo, evitar que a sua contabilidade fique desalinhada com as normas do mercado.

Quando devo fazer um Plano de Contas?

Um Plano de Contas deve ser elaborado antes mesmo da abertura de uma empresa. Isso ajudará a companhia a identificar os seus objetivos de crescimento a médio e longo prazo.

Além disso, o gestor conseguirá deixar a “casa arrumada” logo nos primeiros meses do negócio, não necessitando de ajustes grandes conforme a companhia ganha corpo.

Analogicamente falando, é como se, ao se casar, um chefe de família já comprasse uma van e, mesmo sabendo que ainda não tem filhos, preparasse a estrutura toda para a chegada da criança, comprando até a cadeirinha.

O Plano de Contas é como essa van, pois já se antecipa ao futuro, não deixando que surpresas atrapalhem o planejamento empresarial. Bem aplicado, ele dará uma grande segurança para a empresa. Gestores poderão realizar investimentos e mudanças nas suas estratégias com mais capacidade para evitar erros e prejuízos.

Além disso, a companhia terá mais competitividade e capacidade de criar oportunidades de vendas. Sabendo como os fluxos de verba “transitam” pela cadeia operacional e os objetivos de médio e longo prazo, o gestor consegue planejar investimentos mais inteligentes e lucrativos.

Como é a estrutura de um Plano de Contas?

Um bom Plano de Contas é dividido em níveis hierárquicos, que vão de 1 a 5. O quinto é o nível que recebe os lançamentos contábeis e os outros quatro apenas vão consolidando os valores.

Por exemplo, uma empresa pode ter várias contas-correntes nos bancos A, B, C e D. As contas de nível 5, chamadas de analíticas, receberão os lançamentos bancários de entradas e saídas de recursos em conta-corrente e as contas de níveis 1 a 4, chamadas de sintéticas, apenas realizarão as somas de acordo com as movimentações totais nas contas-correntes.

Essa estrutura tem como objetivo facilitar a gestão dos recursos financeiros do negócio. O gestor poderá avaliar corretamente as verbas disponíveis para investimentos e para a manutenção da rotina interna.

Dessa forma, os recursos existentes serão manejados com mais segurança e capacidade de gerar novas fontes de receitas para a companhia a médio e longo prazo.

Como fazer um Plano de Contas?

O ideal na hora de fazer um bom Plano de Contas é conhecer a estrutura do Balanço Patrimonial (BP) e da Demonstração do Resultado do Exercício (DRE). Esse é o passo básico para que a empresa realize um controle rígido e eficiente. Além desse levantamento de dados, o gestor deve separar as contas patrimoniais (do BP) e as de resultado (da DRE) em grupos.

Normalmente, o grupo 1 representa as contas do Ativo e o 2 representa as contas do Passivo e do Patrimônio Líquido. As contas de resultado, por outro lado, aparecem no grupo 3 com as Receitas.

Já o grupo 4 é voltado para o registro das Despesas. Algumas estruturas apenas apresentam as contas de resultado (Receitas e Despesas) no grupo 3, dependendo de como é elaborado o Plano de Contas.

A codificação segue a ordem em que as contas aparecem no BP e, no caso da DRE, geralmente as receitas aparecem antes das despesas.

Não importa a empresa em que você trabalha, nem a área de atuação dela, o Plano de Contas sempre terá a mesma espinha dorsal, que já é definida em seu software contábil escolhido.

Para iniciar um negócio, é importante seguir todos os passos principais e saber como fazer um Plano de Contas definitivamente é um deles, permitindo que sua empresa cresça de forma contínua. O gestor terá a segurança necessária para tomar medidas em momentos críticos.

Investimentos, a busca por novos mercados ou mesmo modificações nas estratégias de vendas serão feitos com segurança. A companhia poderá avaliar como as suas decisões afetaram as receitas e evitar que erros sejam perpetuados.

Além disso, por meio de um maior controle sobre os seus registros, o negócio evita que seus processos administrativos estejam desalinhados com as normas do mercado.

Em outras palavras, o Plano de Contas é um dos vários passos que uma empresa pode utilizar para se manter competitiva. Agregando valores aos seus serviços e dando integridade para as suas políticas de gestão, o negócio conseguirá atingir um público maior e fechar parcerias comerciais sólidas e robustas.

Gostou das nossas dicas sobre como fazer um Plano de Contas? Quer conhecer outras estratégias como essa e melhorar as normas de gestão do seu negócio?

Então entre em contato conosco e comece agora a colocar a sua companhia em um lugar de destaque no mercado!

Como definir métricas em empresas de Serviços

Gestão Empresarial, Tecnologia

Métricas são essenciais para acompanhar os processos produtivos e melhorar a gestão e crescimento de um negócio. Quando se trata de uma empresa de serviços, é importante também que a tecnologia seja uma aliada aos objetivos da organização para aumentar o desempenho e atrair clientes. Reunimos as 5 métricas essenciais para empresas de serviços que você deve ficar de olho. Confira!

Tempo de atendimento

Em qualquer tipo de atendimento, seja ele uma ligação telefônica, questionamento online ou uma visita de campo, é essencial garantir que o serviço seja prestado de maneira rápida. Ter uma ferramenta que calcula o tempo de execução do atendimento e comunicação entre colaboradores e um cliente é essencial para garantir, que o mesmo volte a procurar a sua empresa, e ajude a criar estratégias para melhorar a eficiência.

Taxa de cancelamento

Medir a quantidade de clientes que deixaram de renovar a procura pelos seus serviços, saíram da sua base de dados ou cancelaram atividades é fundamental para entender o seu comportamento. E também as preferências, reclamações, e quais os serviços são mais procurados, ou não, por eles.

E o mais importante: avaliar se há uma frequência de situações, ou um período específico, em que houve perda de consumidores. Este tipo de métrica ajuda a organizar estratégias, identificar problemas e inconsistências, e até mesmo reavaliar a prestação de serviços e melhorar a atuação da equipe através de treinamentos, por exemplo.

Relacionamento em longo prazo

Uma das tarefas mais difíceis para as empresas de serviços é conseguir fidelizar um cliente. Por isso é importante conquistar novos consumidores, mas também é fundamental ter um cuidado especial com os mais antigos, que serão os responsáveis por propagar a sua marca ou destruir a sua imagem. Esta precaução deve ser tomada, principalmente, em canais de comunicação mais rápidos e que atingem milhares de pessoas, como as redes sociais.

Medir o tempo de vida de cada cliente é entender o relacionamento dele com o seu empreendimento, quantas vezes, e quando, ele voltou a fazer negócios com a sua empresa de serviços, se houve recomendações para pessoas ligadas a ele, dentre outros aspectos. Essa métrica é essencial para observar os pontos que precisam ser otimizados e garantir a satisfação a longo prazo, pois consumidores satisfeitos são os mais fiéis.

Precisão na prestação de serviços

Quando uma empresa é voltada parcialmente, ou totalmente, para a prestação de serviços precisa investir em formas de otimizar esse processo para sobreviver ao mercado. Qualquer setor que passa por melhorias de gestão e atendimento pode gerar mais economia, atrair novos clientes e firmar a reputação da empresa diante da concorrência.

Para otimizar os processos preste atenção a detalhes. É essencial observar o período de atendimentos de chamadas e execução de serviços dos colaboradores, o tempo médio de espera dos clientes, taxa de finalização de visitas e o índice de demanda.

Satisfação do cliente

A métrica mais importante para qualquer empresa de serviços é cumprir os compromissos com os seus clientes, seja em prazo de execução ou finalização de um serviço. Muitos empreendimentos acabam se focando em lucro ou resultados da área de marketing e comercial, e esquecem que a taxa mais importante é a satisfação dos seus consumidores.

Lembre-se que essas pessoas procuraram a sua empresa por confiarem não apenas na qualidade dos serviços, como nas pessoas encarregadas por você para realizá-los. Em casos de reclamações, tenha uma postura apaziguadora e ouça ambos os envolvidos, sempre mostrando para o seu cliente que você se preocupa com a sua satisfação e fará o melhor para que isso seja resolvido.

E você, conhece outras métricas importantes para empresas de serviços? Quais as mais utilizadas no seu negócio? Compartilhe nos comentários!

Qual a importância de processos logísticos eficientes para uma PME?

Gestão Empresarial

A qualidade dos processos de logística de uma empresa está diretamente ligada à sua capacidade de manter-se lucrativa e com clientes fidelizados. Negócios com uma rotina de entrega de mercadorias eficaz evitam o desperdício de recursos, atendem com mais qualidade as demandas do mercado e são mais competitivos.

Quando uma empresa depende em parte — ou em totalidade — de processos logísticos como meio de sobrevivência no mercado, todas as atenções se voltam para essas atividades, principalmente os investimentos em melhorias. Nesses casos, é importante que os gestores reconheçam o papel da logística para o sucesso da companhia e saibam manter uma rotina de trabalho eficaz e inteligente.

Porém, ainda que outras empresas não trabalhem diretamente com logística, elas também dependem de alguns processos logísticos eficientes para garantir bons resultados. Quando a entrega de mercadorias e outras rotinas relacionadas à área funcionam corretamente, a companhia pode agregar valor aos seus serviços e manter-se com alta lucratividade.

A seguir, falaremos mais sobre o que são processos logísticos e como eles se inserem dentro das pequenas e médias empresas. Confira abaixo e saiba como otimizá-los!

Monitoramento de fornecedores

Ainda que a negociação e o relacionamento com fornecedores sejam processos voltados para a atividade de compras, o monitoramento das entregas dos fornecedores na empresa faz parte dos processos logísticos. Isso envolve diretamente as atividades de recebimento e gestão de estoque.

A eficiência desse processo ajuda a garantir que os prazos serão cumpridos, a garantir níveis mínimos de estoque e evitar que as mercadorias não faltem nas prateleiras. Quando uma empresa não consegue obter as suas matérias-primas dentro dos prazos desejados, as chances do negócio enfrentar atrasos e prejuízos são elevadas além do que é considerado seguro: toda a cadeia operacional pode ser interrompida diante da incapacidade do empreendimento encontrar os recursos necessários para atender às demandas de clientes e parceiros comerciais.

Diante disso, é importante que a empresa mantenha uma comunicação constante com os seus fornecedores. Planeje medidas para evitar atrasos na entrega de produtos e que seja necessário adquirir novas matérias-primas em regimes de urgência. Assim, você evitará que gargalos tornem-se uma situação frequente no ambiente corporativo.

Gestão de estoques

Pequenas e médias empresas também precisam gerenciar estoques, ainda que eles sejam bem pequenos. O controle de estoque é um dos processos logísticos que são mais evidentes em PMEs.

Garantir uma gestão de estoque eficiente ajuda a entender melhor a demanda dos clientes, realizar compras de mercadorias mais condizente com a realidade, evitar faltas ou excessos em estoque e reduzir índices de desperdícios. Além disso, garante que o capital da empresa será bem investido na compra dos materiais e que perdas sejam menos frequentes.

Uma das formas mais eficazes de manter um bom controle de estoque é adotando uma ferramenta de gestão. Ele dá aos profissionais da área um ambiente centralizado para que todos os itens nos estoques da companhia tenham a sua quantidade, validade e disponibilidade mensurada com precisão. Dessa forma, as chances da companhia não conseguir manter um rígido controle sobre os seus recursos internos será a menor possível.

Previsão de demanda

A previsão de demanda está diretamente ligada à gestão de estoques e ao sucesso do negócio. Com uma gestão de estoque eficaz, é possível obter informações a respeito da demanda em períodos anteriores e usar isso como base para as decisões de compra — análise que deve ser aliada ao estudo do mercado.

Avaliando o histórico de vendas da empresa, o gestor pode criar estratégias de vendas mais inteligentes e competitivas. A companhia compreenderá como o mercado demanda pelos seus produtos em cada época do ano. Esses dados poderão ser utilizados para criar novas estratégias, que focam nos itens com maior potencial de venda em cada época do ano.

Além disso, uma previsão de demanda assertiva contribui para deixar a gestão de compras e estoques ainda mais eficiente, garantindo que os itens que serão comprados atenderão à procura dos clientes ao mesmo tempo em que evita excesso ou faltas no estoque. Para a empresa, isso dará mais capacidade para que a entrega de produtos ocorra dentro dos prazos acordados com clientes e parceiros comerciais.

Monitoramento de transporte

Ainda que o transporte não seja a atividade-fim de uma empresa, ela pode depender desse serviço para realizar as entregas de suas mercadorias aos clientes. Quando é o caso, o monitoramento do transporte também é um processo logístico que precisa ser eficiente. Ele ajuda a garantir que os prazos combinados serão cumpridos, garantindo, também, a satisfação dos clientes.

Monitorar todos os fatores envolvidos na entrega de mercadorias também auxilia o negócio a ter mais recursos para investimentos. Avaliando como cada rota interfere nos prazos e gastos com manutenção, o gestor poderá rastrear os percursos mais econômicos e ágeis. Assim, a companhia poderá evitar desperdícios e manter um fluxo de entregas mais eficaz e confiável.

Fortalecendo a cadeia de suprimentos

Processos logísticos envolvem monitoramento dos fornecedores e do transporte, passando pela gestão de estoques e outros processos relacionados a ela — como a previsão de demanda, por exemplo. Com o controle sendo feito de uma ponta a outra, pode-se dizer que há uma integração entre fornecedores, empresa e seus parceiros, buscando melhorar continuamente seus processos.

É disso que trata o gerenciamento da cadeia de suprimentos — a sinergia entre as empresas envolvidas. Quando essa cadeia é fortalecida e as empresas passam a ter objetivos em comum — a otimização de resultados e a satisfação de seus clientes —, todas se fortalecem e passam a competir no mercado como um grupo, em vez de tentar sobreviver individualmente.

É importante que o gestor saiba o que são processos logísticos pois eles fazem parte de qualquer empresa, ainda que elas sejam PMEs. Garantir a eficiência deles é garantir melhores resultados, redução de custos, maior eficiência, redução de desperdícios e contribuir para aumentar a satisfação dos clientes com relação aos produtos e serviços oferecidos.

Em outras palavras, um bom conjunto de processos logísticos dá espaço para que o negócio possa atuar de maneira estratégica. Os seus fornecedores, clientes e parceiros comerciais serão beneficiados por um conjunto de rotinas integradas, com prazos definidos e alta confiabilidade.

Esses fatores, combinados, causarão uma grande mudança no negócio. A capacidade da companhia manter-se competitiva mesmo em momentos de alta demanda será maximizada, uma vez que gestores estarão preparados para tomar as melhores medidas para evitar atrasos e problemas de performance.

Em caso de dificuldades, a companhia também pode contar com um parceiro estratégico para solucionar eventuais problemas de logística. Ele fará uma auditoria completa dos processos internos em busca de possíveis gargalos, riscos em potencial ou rotinas que possam ser otimizadas por meio de novas políticas de gestão. Dessa forma, a empresa poderá manter-se com um fluxo de trabalho mais eficaz e alinhado com as expectativas do mercado.

Agora que você sabe o que são processos logísticos, quer saber mais sobre como essa rotina pode ser executada com mais qualidade com o apoio de um serviço de consultoria? Então entre em contato conosco!

Parte 1: Resumo particular de 2015 e apostas para 2016

Gestão Empresarial

Se nenhum economista anda tendo coragem de fazer previsões para a economia brasileira, eu é que não vou me atrever, não tenho esta pretensão, mas há boas ideias pra 2016 que quero compartilhar com quem se manteve de pé até aqui e ainda continuará na luta.

Dividi este post em 2 partes, nesta 1a. destaco um tema em específico, as parcerias.

Que parceiros manter e escolher para 2016?

Para falar deste tema vou contar uma agradável experiência que aconteceu comigo há alguns dias atrás.

A Sra. da foto é Polly Samson, jornalista, escritora e letrista da banda Pink Floyd por 20 anos e também letrista de seu marido David Gilmour, guitarrista lenda do rock.

Fui à uma tarde de autógrafos dela dia 13/Dez/2015 depois de assistir ao show de Gilmour no dia anterior. Ganhei um livro autografado de presente do meu marido (e business partner!) com 2 convites para a sessão e lá fomos nós, estava curiosa pra ver e ouvir a mulher do super astro, expectativa altíssima, a mulher tinha que ser o máximo.

A entrevista deveria ser somente com ela, mas David Gilmour entrou de surpresa no pequeno palco (para êxtase geral de quem estava lá, éramos no máximo 40 pessoas) e ambos passaram a explicar sobre o processo de criação deles: ele cria a música, entrega a ela, ela cria a letra, mostra pra ele e assim nasce uma obra de arte.

Resumindo, esta Sra. é quem diz o que David Gilmour sente, é muita intimidade, muita responsabilidade, são parceiros de alma na minha opinião. A descrição do processo feita por eles é linda de ouvir, a sintonia é perfeita e mágica. Claro que como um casal e com o tipo de negócio que fazem juntos, a formação da dupla não poderia contribuir mais para o sucesso dos seus projetos.

Muito bem, mas tamanha sintonia não é fácil nos demais tipos negócios, no segmento PME então, é sempre tudo um pouco mais desafiador, digamos assim. Mas acredito que as relações e parcerias merecem uma atenção especial em 2016. As pessoas com as quais nos associamos nos representam, falam de nós e por nós, precisamos que estas relações sejam cada vez mais maduras e produtivas, caso contrário, melhor a desassociação.

Uma coisa é certa para o próximo ano, não há margem pra erro, definitivamente não será um bom ano pra correr riscos e desperdiçar energia. Não que nos outros anos você pudesse fazê-lo, mas certamente a grande maioria de nós não terá um ano fácil, então capriche na escolha de quem ficará ao seu lado: funcionários, fornecedores e clientes, todos precisam ser seus parceiros em criatividade, colaboração, produtividade e fidelidade.

E como ficam os critérios para essas escolhas ou “limpeza”?

Funcionários:
Ficam os que vestem a camisa, que estão no mesmo clima da empresa, os que também concedem, quem entendem a crise, os que seguram a “bronca”, seja sua, do superior dele, do cliente, está todo mundo um tanto raivoso, tem que entender, ser resiliente, pensar rápido e colaborar na criação do plano de ação para resolver problemas.

Fornecedores:
Aquele gerente de banco que não te ajudou em nada neste ano difícil pode ser dispensado não acha? Transferindo serviços para aquele outro banco que você também usa, sendo atendido por aquele gerente mais disposto você pode conseguir soluções financeiras melhores pra sua empresa. Fornecedor parceiro que a gente tem que honrar é aquele que te ajuda negociando prazo, colaborando com o equilíbrio do seu fluxo de caixa.

Clientes:
Se você acha que cliente não é parceiro você provavelmente tem usado mal seu network, boca-a-boca ajuda muito nos negócios, por isso os que falam mal da sua empresa sem justificativa também não são bons de se manter, pode até doer e afetar o caixa mas, acredite, é melhor dispensar. Para os que ficam, vale a pena pensar em recompensas para as indicações de novos clientes que fazem, sejam em serviços cortesia, descontos ou qualquer outra recompensa adequada à política da empresa. Clientes que aceitam participar de qualquer ação de marketing que ajude a sua empresa, como entrevistas, depoimentos para cases de sucesso, vídeos, são parceiros preciosos.

Destaque devidamente registrado ao tema Parceria, vamos para a parte 2!

gestão empresarial

1- Quem é você?

2- Você tem um problema para resolver?

3- Você está disposto a pagar pela nossa solução?

4- Qual influência você exerce na decisão de compra?

5- Qual o melhor momento para efetuar a compra?

A contratação

A contratação é necessária?

O candidato se encaixa na empresa?

O que é necessário para a regularização?

Quais serão os treinamentos necessários?

A demissão

Demissão sem justa causa

Como comunicar esse tipo de notícia

O que é Customer Success?

Como implementar o Customer Success na minha empresa?

Automatização dos processos

Padronização de processos

Maior integração entre as áreas

Maior controle sobre os pedidos dos clientes

O que é um Plano de Contas?

Para que serve um Plano de Contas?

Quando devo fazer um Plano de Contas?

Como é a estrutura de um Plano de Contas?

Como fazer um Plano de Contas?

Tempo de atendimento

Taxa de cancelamento

Relacionamento em longo prazo

Precisão na prestação de serviços

Satisfação do cliente

Monitoramento de fornecedores

Gestão de estoques

Previsão de demanda

Monitoramento de transporte

Fortalecendo a cadeia de suprimentos

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