vendas

Fazer do limão uma limonada e do quarter um ano inteiro

Trabalhamos duro neste ano, todos nós, os afogados mas sobreviventes.

E você não tem esta mesma impressão? Este quarter é o que temos pra hoje, terá que salvar um ano todo de faturamento completamente irregular.

As coisas começaram a andar, só que estamos precisando correr uma maratona num curto período de tempo, 3 meses. Tome fôlego.

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Estamos aqui diariamente discutindo nossas estratégias e tentando entender pra quem estamos vendendo atualmente, quem está comprando, qual mercado está aquecido e o principal: onde encontramos mais destes compradores tão legais, hein?

Já que está dada a largada, posicione-se melhor e faça um checklist mental de como sua empresa está posicionada nestes temas:

Estrutura de Vendas

O Vendedor
Vendedores são o básico da estrutura de vendas, atualmente, os melhores que vejo são os que entendem bem o produto que vendem, os que estão sempre bem preparados para as explicações que um cliente possa precisar e seduzem pela venda consultiva, pelo bom atendimento, alcançando assim suas metas. Ele pode ser um vendedor de balcão, de telemarketing ou consultor, depende do seu negócio, mas ele sempre está lá no seu organograma.

Dependendo do que sua empresa faz e metas propostas, talvez seja necessária setorizar a equipe de vendas, por exemplo, por região, produto, setor ou cliente.

Processo de Vendas
Sobre o processo, deixo aqui um Plano de Vendas do Sebrae pra você analisar se está tudo coberto por aí na sua empresa:

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O Gerente
Voltando às pessoas, gerentes também são atores comuns e necessários do setor de vendas e, muitas vezes, um sócio da empresa é quem cumpre este papel. Ele precisa estar alinhado com as metas, atento ao treinamento da equipe, considerando premiações e algumas vezes apoiando os vendedores nos fechamentos das vendas.

O Cobrador
Este ano tivemos uma figura especial na nossa estrutura: o cobrador. Infelizmente aconteceram inadimplências, nós entendemos e fomos abertos a negociação, mas quando você renegocia, alguém da empresa tem que estar atento para que a renegociação seja cumprida, caso contrário, nenhum fluxo de caixa no mundo aguenta e sua empresa passará certamente a ser uma inadimplente também. Já vou parar com esse assunto indigesto agora mesmo! 🙂

O Sucesso do Cliente 
Outro ator que gostamos e implantamos na G2 foi o responsável pelo Sucesso do Cliente . Basicamente é alguém experiente no que vendemos e que tem como objetivo ajudar o cliente a ter sucesso com o serviço e produto que adquiriu da nossa empresa, assim o retemos mais tempo conosco e mantemos um bom diálogo com ele.

Concluindo
Em resumo, o que se precisa mesmo como estrutura mínima é alguém que venda, e para seguirmos com a nossa lista, este alguém precisa ser organizado, repassar informação à empresa, estar em dia com os compromissos que faz com os clientes e ter apoio da equipe técnica e administrativa para cumprir bem o seu papel.

Planejamento de Marketing e Comunicação

A esta altura do ano você já fez seu planejamento de vendas, não tenho dúvida, mas como anda o de marketing? Não adianta dizer que sua empresa é pequena demais pra isso, é só se lembrar de todos os blogueiros, youtubers, adolescentes, crianças e donas de casa que já fazem isso bem. Você pode então reclamar da sua falta de tempo, ok, há profissionais e agências especializadas em conteúdo que podem te ajudar também.

Comece criando seus canais de marketing, site, blog, e-mail, buscador, mídia social, o que for, e alimente-os corretamente com conteúdo adequado e com alguma frequência. Tudo bem não conseguir 1 conteúdo incrível por dia da semana mas e 1 por semana? E 1 por mês? Você consegue! 😉

fb

A comunicação da sua empresa influencia tudo no seu negócio, portanto não a menospreze e acerte o tom. Tome cuidados básicos como, por exemplo, o de não se esquecer que Código de Defesa do Consumidor existe e funciona, cuidado com as propagandas enganosas. As mídias sociais são ferramentas aplicadas para o bem e para o mal, se sua comunicação é assertiva, ótimo, o resultado pode vir muito rápido, assim serve para o contrário também, se você erra, a manifestação negativa também vem a galope e sua empresa precisa estar pronta pra resolver a situação o mais rápido possível. A grande mudança que veio com as mídias sociais foi a possibilidade de diálogo com o seu público, esteja bem preparado para esta interação.

Querendo se aprofundar mais no assunto, recomendo ainda a leitura destes posts:

5 passos para criar um marketing estratégico em sua empresa

5 dicas de como sua empresa deve se comunicar em mídias sociais

Dispense isso!

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Eu focaria em 3 coisas pra você dispensar imediatamente:

  • Pessoas que não funcionam dentro da companhia, não insista, há bons profissionais desempregados no mercado, aproveite o momento e renove o quadro;
  • Leads com comportamento claro de despreparo para compra precisam ser descartados para que novos entrem no funil de vendas, por mais doloroso que pareça não vale a pena manter o follow-up, seja objetivo no que chamamos de road map to close que traduzindo para o bom português significa “preciso combinar com vocë a data que vamos fechar esta venda“, se não está sendo possível chegar neste ponto, vá para o próximo, lembre-se, faltam menos de 3 meses pro ano acabar;
  • Elimine as ações de marketing com baixa eficiência, se não te traz leads novos, corra logo atrás de informações mais relevantes para seu público, não desista, mas não insista. Marketing digital te facilita substituir estratégias de forma rápida sem impactar agressivamente em custos como acontece na mídia off line.

Aprofunde-se nisso!

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Marketing Digital
Sem dúvida alguma, se você não começou a fazer isso, comece! Ótimo e barato tem a cara da PME. As ações são eficientes quando você é criativo, tem bom senso e as pratica com alguma frequência, logo sua empresa alcançará a autoridade necessária para produzir os conteúdos que seu público considera relevantes.

Flexibilização de preços
Talvez você pense exatamente ao contrário, agora que o mercado está aquecendo deixo de aplicar qualquer desconto para alcançar a meta de venda que tracei. Repense para não perder oportunidades, talvez seja melhor focar no volume, tenha uma política de descontos clara na empresa que pode incluir:

  • Preços promocionais: Reduções planejadas de curto prazo para criar um incentivo para os consumidores;
  • Preços por segmentos diferentes: Por aqui, dependendo do mercado, se temos experiência já deixamos um modelo pronto para atendê-lo mais rapidamente, com isso consigo oferecer um valor menor pelos meus serviços;
  • Por regiões geográficas: Dependendo da região, os preços variam devido ao transporte, impostos, entre outros fatores;
  • Por sazonalidade: Guarda-chuva e óleo de bronzear têm preços baixos no inverno, pois a demanda por esses produtos é menor nessa época do ano;
  • Personalizados: Variações significativas de preços de acordo com o perfil de compra do consumidor. Uma agência de turismo pode elaborar um pacote personalizado e cobrar pelas variações nos serviços adicionados. Uma empresa pode diferenciar seu preço de acordo com o potencial de compra de um determinado cliente;
  • Descontos para pagamentos antecipados ou à vista;
  • Descontos por volume de compra;
  • Concessões para promoções de vendas: Descontos que varejistas recebem por colocarem os produtos do fabricante em locais estratégicos ou promover os seus produtos.

Filtro solar
Sei que você gosta de relaxar vendo mídia social mas em algum dia/horário da semana você precisa ler o que te atualiza e te acrescenta algo. Tem gente brilhando por aí e só te distraindo então, de vez em quando aplique um filtro e foque em conteúdo de relevância para o seu negócio. Tem muita gente contando coisas interessantíssimas que você precisa saber. Deixe nos favoritos aquelas páginas que valem a pena sua visita 1 vez por semana para saber das novidades, depois você volta sem filtro para aquela gente brilhante, sem problema! E inclua nosso blog nos favoritos!

Mercado aquecido pra você

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Vamos supor que você já esteja fazendo tudo certo, você faz marketing digital, você se comunica bem com seu público, suas informações estão organizadas. Que ótimo! Então talvez o melhor a fazer agora é aprofundar-se nos resultados dessas ações e entender quais mercados estão mais aquecidos para o seu produto, quais estão comprando atualmente, assim você pode focar nestes mercados e preparar ações específicas pra eles.

Vai funcionar, é matemático.

Boa sorte com seu quarter, que venham ótimos resultados! Me conte depois como foi 😉

Fonte de pesquisa sobre política de descontos e organograma: Sebrae
Imagens: Tony Futura e Romain Laurent

6 perguntas respondidas sobre sistema SAP para PMEs

O sistema SAP é um Sistema Integrado de Gestão Empresarial (ERP), desenvolvido pela empresa multinacional alemã SAP. Ele dispõe de versões para atendimento de grandes empresas, assim como para atendimento de empresas de pequeno e médio portes. Este sistema permite integrar todos os processos e os dados de uma organização, unificando e simplificando a gestão dos negócios. Sua implantação é rápida e prática, apresentando excelente custo-benefício. Você já ouviu falar nele? Quer adotá-lo em sua empresa?

Neste post, nós iremos responder a 6 perguntas comuns sobre o sistema SAP para PMEs. Então, confira!


1 – Meu nicho de negócios é atendido pelo sistema SAP?

Sim, o SAP tem uma arquitetura que permite atender empresas de qualquer nicho de negócios – indústria, comércio e serviços.

2 – O que a minha empresa ganha com o SAP?

O uso do ERP SAP pode trazer vários benefícios para a empresa usuária, dentre estes:

  • informatizar todos os processos – eliminando controles manuais;
  • reduzir retrabalhos – muitas tarefas podem ser parametrizadas para impedir erros no momento do lançamento de dados;
  • entrada única de dados – evitando redundância de lançamentos, já que os dados lançados em um módulo são compartilhados com todos os outros módulos que precisem desta informação;
  • reduzir a carga de trabalho – pois tarefas repetitivas e cálculos são processados automaticamente;
  • suporte informacional de qualidade – para otimizar o processo decisório, o SAP dispõe de funções analíticas que facilitam a percepção de riscos e oportunidades e auxiliam na geração de insights.

3 – Quais processos da minha empresa são integrados no SAP?

O SAP abrange diversos processos empresariais, tais como: compras, vendas, CRM (Gestão do Relacionamento com o Cliente), estoque, produção, contabilidade, fiscal, patrimônio e assistência técnica. As partes especializadas do sistema, que atendem a cada um destes processos, são denominadas módulos, que podem ser adquiridos de acordo com as necessidades específicas de cada empresa.

4 – Posso controlar estoques dispersos com o SAP?

Com o SAP é possível visualizar os saldos de estoque em todos os locais de armazenamento, individualmente ou simultaneamente, o que facilita ações logísticas e transferências de estoques dos locais onde não têm giro para os locais onde existe maior demanda.

5 – Posso rastrear um processo de ponta a ponta no SAP?

Sim, é possível saber informações de cada etapa de um processo, desde seu início até a sua conclusão, o que facilita auditorias internas e externas e a percepção de oportunidades de melhoria e/ou simplificação.

6 – Posso controlar todas as minhas empresas no SAP?

Sim, o SAP é multiempresas e também permite o controle de multifiliais, num único sistema. O sistema SAP para PMEs é muito abrangente, versátil e fácil de operar. Suas funcionalidades facilitam o gerenciamento de várias empresas, filiais, franquias e estoques em uma única ferramenta.

As telas do SAP apresentam diversas informações do processo em uso que podem ser visualizadas em várias abas ou com um clique sobre o item desejado. Além disso, informações mais detalhadas e/ou complexas podem ser obtidas nos relatórios do sistema ou podem ser personalizadas com o gerador de relatórios.

Se você gostou desse post, conheça também 4 razões para sua empresa ter um sistema de gestão na nuvem!

Test Drive SAP Business One

Por que fazer controle de estoque? 5 dicas que vão ajudar seus resultados decolarem

O controle de estoque é uma atividade essencial para a empresa que deseja investir bem o seu capital de giro em mercadorias. É por meio dele que boas decisões de compra são tomadas, é feita uma melhor organização do layout, previsão de demanda, dentre outras atividades.

A seguir, vamos oferecer algumas dicas que podem ajudar a aprimorar os resultados de sua empresa por meio desse controle. Confira!

1. Controle rigoroso de todas as movimentações

O primeiro passo para se realizar um controle de estoque eficaz e conseguir obter melhores resultados, é controlar todas as entradas e saídas que são realizadas dentro do estoque. Essa medida serve também para os casos de trocas e devoluções que são realizadas.

Isso ajuda a controlar melhor tudo o que entra e sai, reduzindo índices de extravios, perdas, ou até mesmo fraudes.

2. Inventário de materiais

Outra medida importante acerca do controle de estoques é a prática periódica do inventário de materiais. Ele ajuda a controlar e verificar os níveis de estoque comparados ao que é apontado no controle e também a identificar quais são as principais causas de extravios, avarias, perdas e obsolescência que ocorrem ainda dentro do estoque.

Assim, o gestor possui uma base de informações bem sólida para criar planos de ação que ajudem a evitar essas ocorrências, melhorando os resultados e diminuindo os custos e desperdícios.

3. Previsão de demanda

A previsão de demanda — que é baseada no histórico de resultados passados e aliada a informações da equipe de vendas — ajuda a compreender melhor o comportamento dos consumidores e do mercado em determinadas épocas do ano.

Dessa forma é possível repassar as informações ao setor de compras, que passa a investir melhor o capital de giro na compra dos materiais, realizando aquisições de mercadorias que realmente terão saída e diminuindo o índice de itens que ficam parados no estoque.

4. Padronização de itens e locações

Para que o controle de estoque seja eficiente, os inventários sejam realizados com maior produtividade e os produtos sejam encontrados com maior facilidade, o ideal é realizar a padronização dos itens, suas descrições e suas localizações dentro do estoque. Também é interessante utilizar e padronizar uma identificação visual em cada locação, criando etiquetas que informem qual o item em questão.

5. Utilização de tecnologia

A tecnologia tem se mostrado forte aliada dos negócios nos últimos tempos. Atualmente, com seu desenvolvimento, é possível contar com ferramentas e softwares que auxiliam gestão, automatizam o processo e contribuem consideravelmente para o aumento da produtividade e para a garantia de assertividade e segurança nas informações e nos processos.

É sempre bom lembrar que o estoque nada mais é do que o dinheiro da empresa que foi empregado na compra de mercadorias que serão vendidas. Portanto, estoque parado é sinônimo de dinheiro mal investido e dificilmente trará retorno para a empresa — perdas de estoque também são perdas de capital e estoque cheio não é garantia de vendas. Por isso, é importante fazer e acompanhar uma gestão de estoque mais detalhada.

Gostou do nosso artigo de hoje? Utilize os comentários e compartilhe conosco quais são suas opiniões sobre o assunto. Aproveite o espaço para contribuir com outras dicas que também ache importante para o controle de estoque!

A galinha, os ovos de ouro e a cesta

Como apresentar ao cliente um serviço de alto valor?

Você pode estar se perguntando o que tem a ver o serviço com a galinha?

Para acalmar sua ansiedade: não é bem nela que está o segredo.

Uma interessante pesquisa divulgada na Revista Havard Business Review, em março/15, revelou que quanto mais oferecemos serviços com colaboração multidisciplinar, mais benefícios financeiros obtemos, ao invés de ofertar como serviços separados.

Como assim? Simples.

Aumentamos a vantagem competitiva quando ofertamos serviços recheados de disciplinas em um mesmo compromisso com o cliente, o que resulta em maior receita média anual gerada pelo cliente.  Veja o gráfico:

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Isto ocorre porque mesclamos especialidades para prestar o serviço, aumentamos a proposta de valor, criamos valor agregado para o cliente que paga por isto, além de dificultar a realização de comparações com propostas concorrentes. Detalhe: o cliente pagará mais satisfeito. Atuando assim, deixamos de lado o modelo tradicional de venda cruzada com serviços separados.

Voltando à galinha… O segredo não é ter a galinha, os ovos de ouro  ou a cesta, por incrível que pareça. O segredo está em saber unir a bela produção da galinha com o jeito do dono rechear a cesta com os preciosos ovos e na capacidade de apresentá-la como serviço ao cliente. Ofertar todos os ovos na mesma cesta aumentará o brilho, torná-la-á mais atraente e o cliente notará o algo a mais, o tal valor agregado. Mero Consumo ou Status? Isto não importa.

E você? Possui estoque repleto de produtos? Conta com diferentes especialistas e talentos?

Já pensou em transformar a sua proposta em oferta de serviço de alto valor?

Se livre de comparações, aprenda com criatividade e tire o máximo de proveito da colaboração multidisciplinar como serviço.

Pense nisto.

Autora: Viviam Regina Posterli (CIO Grupo Skill)