As vendas exigem certos conhecimentos e bastante técnica da parte do profissional. Ele precisa entender o comportamento do consumidor diante de uma abordagem de transação comercial. Ou seja: é necessário aprender estratégias para prender a atenção do comprador em potencial até fazê-lo efetuar a compra do seu produto ou serviço.
Você tem dúvidas sobre como fazer isso? Não tem conseguido alcançar os melhores resultados ultimamente?
Observe, a seguir, 7 passos que você e sua equipe de vendas devem seguir para realizar uma negociação matadora!
1. Mantenha sempre o controle emocional para apresentar um bom desempenho
Manter as emoções sob controle significa conter o nervosismo e a ansiedade. Ambos são inimigos da saúde humana e da produtividade no trabalho.
Geralmente, o medo acaba levando as pessoas a se comportarem de forma reservada ou expansiva demais (o extremo oposto da atitude contida), prejudicando o desempenho do profissional e a eficiência da atividade.
A ansiedade também é nociva e precipita os acontecimentos, criando um desequilíbrio emocional que atrapalha o diálogo e a condução da abordagem.
Enfim, para realizar uma negociação, o vendedor deve impulsionar sua inteligência emocional, evitando essas características prejudiciais. Procure agir com a maior naturalidade possível e permita que a expansividade flua naturalmente.
2. Tenha objetivos bem definidos e se esforce para alcançá-los
Se desejar realmente realizar uma negociação eficiente, é preciso ter objetivos bem definidos. Assim, seu trabalho terá um sentido.
Até mesmo no nosso cotidiano é assim: quando não temos metas a alcançar, as coisas parecem sem sentido, não é mesmo?
Embora o principal objetivo de qualquer negociação seja realmente a concretização da venda ou do serviço, lembre-se de que conquistar a simpatia do consumidor e convencê-lo da sua idoneidade e da eficiência do que está oferecendo é fundamental para manter o relacionamento.
Mesmo quando a negociação não se realiza em determinada ocasião, sempre existe a possibilidade de que ela venha a se realizar posteriormente. O consumidor também pode te ajudar a captar clientes, divulgando seu trabalho a amigos e colegas, ainda que ele mesmo não concretize um negócio com você.
Por isso, saiba equilibrar seus propósitos de forma realista e estratégica.
3. Disponha de conhecimento suficiente para mostrar seu produto/serviço
O bom profissional precisa dispor de conhecimento suficiente sobre o produto que está vendendo ou sobre o serviço que está prestando.
Já imaginou um professor de determinada disciplina que não sabe nada sobre sua matéria? Da mesma forma acontece com qualquer profissional: ele precisa conhecer o necessário sobre a atividade que desenvolve.
É primordial estar pronto para apresentar sua mercadoria ao consumidor, explicar em detalhes o serviço que presta e executá-lo com eficiência — caso contrário, não passará credibilidade ao cliente.
Para persuadi-lo, é indispensável dominar o assunto. A verdade é que, se não houver informações bem fundamentadas, em muitas ocasiões até você duvidará de si mesmo.
4. Saiba lidar com os diferentes tipos de consumidores
Da mesma forma que existem maus vendedores, há consumidores não tão bons. Além disso, você certamente terá que se relacionar com diferentes perfis de pessoas.
Há tipos diversos de compradores: muito exigentes, pouco dispostos a escutar, avarentos, faladores, cheios de dúvidas ou que sabem muito sobre o assunto, e assim por diante.
Você deve ficar ciente da diversidade de clientes com os quais pode lidar tanto internamente quanto externamente. Prepare-se para eles, pois é um grande desafio!
5. Seja simpático e desenvolva outras técnicas comportamentais ao realizar uma negociação
Existe uma série de estratégias relacionadas ao comportamento do profissional que podem te ajudar a fechar um bom negócio.
A simpatia é uma das principais qualidades de um negociador eficiente. Sem ela, não existe processo de compra bem sucedido.
Além da necessidade de conhecer bem o perfil e as preferências do cliente, o profissional precisa estudar seu próprio comportamento e estar apresentável para o trabalho.
É necessário estar vestido a caráter, ter carisma, saber iniciar e encerrar um diálogo, interagir bem com o consumidor (a técnica do espelhamento é sempre recomendada: o negociador procura “imitar” os gestos e as ações do potencial cliente) e assim por diante.
6. Dose a flexibilidade com firmeza: saiba os momentos em que deve ceder ou não
Para realizar uma negociação eficaz, é preciso ser flexível. Passar a imagem de que só você entende das coisas não ajuda em nada. Ser humilde e reconhecer os próprios limites são maneiras de conquistar a confiança do consumidor, mostrando sua honestidade.
Também é preciso saber reduzir os preços, oferecer descontos e coisas do tipo. Se você se mantém inflexível, com pouca disposição para ceder em relação a valores, vai acabar perdendo o cliente e ficando com má fama. Outras pessoas e empresas podem proporcionar serviços e produtos semelhantes por preços mais vantajosos.
Por outro lado, não aceite qualquer negociação. Ofereça descontos na medida em que eles não representem prejuízo para seu negócio. De nada adianta realizar uma venda que vai trazer perdas e, a longo prazo, comprometer a existência da empresa.
Quando for possível reduzir preços para captar um comprador ou manter um relacionamento mais duradouro, faça isso, mesmo que sua margem de lucro seja menor. Mas se não for viável, não dê descontos.
7. Use a tecnologia a seu favor para otimizar suas negociações
A tecnologia existe e precisa ser bem aproveitada pelos profissionais do mundo dos negócios. Ela se manifesta de diversas formas, mas principalmente por meio de softwares de gestão e de aplicativos para otimizar as vendas.
Os sistemas automatizados facilitam a vida nas empresas na medida em que permitem controlar todos os processos relacionados ao negócio, inclusive acompanhar as vendas em tempo real e manter o canal de comunicação continuamente aberto entre o gestor e seus colaboradores.
Hoje, a tecnologia caracteriza-se por sua mobilidade, fácil acessibilidade, praticidade (na instalação e no manuseio) e pelos baixos custos. Algumas nem precisam ser instaladas, pois funcionam na nuvem (cloud computing).
O uso de softwares assegura, na maioria, das vezes, mais rendimentos e menos gastos a médio e longo prazo, aumentando a produtividade e as chances de realizar uma negociação bem sucedida.
A falta de tecnologia, por outro lado, acaba por reduzir as oportunidades da empresa e até afasta a clientela — que prefere as companhias mais modernas e desenvolvidas, inseridas no mundo digital.
E então? O que achou desses passos para realizar uma negociação realmente matadora? Já os segue na sua empresa? Não deixe de aperfeiçoar também a sua tomada de decisão e melhore o seu negócio como você jamais pensou!
