Se você tem uma noção ainda muito vaga sobre o assunto, ajeite-se melhor na sua cadeira: vamos falar de Inside Sales na sua PME.
Neste post, você verá como é possível implementar essa metodologia de vendas que tem como alguns dos seus principais objetivos melhorar a sua gestão de vendas, aumentar o volume do faturamento e proporcionar o crescimento do seu negócio. Continue a leitura!
Inside Sales no Brasil
Aprimorando-se desde os anos 50, o Inside Sales, trabalhado inicialmente por empresas dos Estados Unidos, ganhou uma maior popularidade no território nacional na década de 90.
Apesar de não ser muito novo por aqui, ainda há uma confusão sobre o seu conceito, o que faz com que algumas empresas não aproveitem bem esse modelo de negócio.
O problema é que muitos empresários ainda entendem que vender de dentro da empresa (Inside Sales) é o mesmo que fazer telemarketing, mas essas estratégias nunca podem ser confundidas entre si.
Enquanto o telemarketing, ativo ou passivo, costuma ter objetivos de vendas de produtos com baixa complexidade e utiliza scripts com toda a conversa programada, o Inside Sales implica em contatos telefônicos, mas o atendimento vai muito além disso.
No Inside Sales, a ideia é conseguir fazer o serviço de vendas utilizando tecnologia que permita ao consultor de vendas conduzir todo o atendimento de maneira profissional e sem abrir mão de bons materiais de apoio. Esses materiais podem ser, por exemplo, reuniões virtuais com outros participantes, como um técnico da empresa do cliente, por meio de ferramentas de vídeo ou webconferência, e-books e apresentações.
Além disso, é fundamental conhecer a empresa e o ramo de atuação dos clientes, o que, novamente, deixa o telemarketing de fora desse tipo de estratégia de vendas.
Entendendo bem esse conceito de trabalho e sabendo que, no Brasil, empresas de pequeno e médio porte têm uma boa aceitação da metodologia, fica bem mais fácil conseguir extrair melhores resultados no final do mês.
Vantagens do Inside Sales na sua PME
Quando bem aplicado e desenvolvido de maneira adequada, o Inside Sales consegue proporcionar resultados bem consistentes.
Um deles é a otimização do trabalho dos vendedores. Exigindo um menor volume de deslocamentos, os custos com transporte e um volume de clientes atendidos em um menor período de tempo conseguem ditar um ritmo mais acelerado de processos de vendas.
Esse aumento de atendimentos acaba fazendo com que cada um dos seus consultores consiga passar mais vezes pela metodologia, o que fará com que eles aprimorem naturalmente a forma de trabalhar.
Uma consequência direta desse aumento de volume de clientes atendidos e de processos mais maduros conduzidos pelos vendedores é o aumento do faturamento. Além disso, menores gastos com muitas reuniões externas também ajudam a melhorar as contas.
Ainda que não se tenha, no início, muito mais vendas fechadas, a economia proporcionada pelo processo oferece um bom respiro para o fluxo de caixa do seu negócio.
Quanto aos clientes, os processos mais remotos ajudam na realização de atendimentos de última hora. Reuniões que poderiam só acontecer na semana que vem, dependendo da agenda dos envolvidos, podem ser realizadas hoje à tarde, já que existe um horário vago e que ninguém precisa se deslocar.
Além disso, com um volume maior de clientes, sua empresa acaba tendo mais indicações. Mesmo que um processo de vendas não seja fechado, seu contato comercial pode acabar indicando sua empresa para outra que tenha uma maior necessidade do que você tem a oferecer.
Com mais exposição, mais chances, também, a marca terá de indicações e penetração de mercado.
Aqui, um último ponto que vale a pena ser lembrado é que Inside Sales não elimina o trabalho tradicional de visita a clientes pelo modelo tradicional (Outside Sales). Alguns clientes podem ser mais conservadores e preferir pela metodologia convencional.
Como implementar Inside Sales na sua PME
Entendido o panorama de funcionamento de Inside Sales e seus benefícios, é chegada a hora de tratarmos da melhor maneira de se implementar essa metodologia na sua empresa.
Isso é algo simples de se fazer, mas que exige muita disciplina e foco em cada parte do processo para que seja garantida uma boa qualidade. Do contrário, seus resultados podem ficar menos consistentes.
Depois que já tiver raciocinado e definido quais são suas metas, como medi-las, quais são os esforços que pretende e pode utilizar no processo de implantação do Inside Sales e também pensar nos prazos, o que precisa ser feito é:
1. Treinar a sua equipe
Seu time de consultores de vendas precisa se familiarizar com a nova metodologia. Para isso, faça treinamentos, rodadas de reuniões preparatórias e tire todas as dúvidas.
Eles precisam entender que não serão mudados de função. Na verdade, estão sendo supridos com mais ferramentas de vendas.
Lembre-se de realizar algumas simulações para que os consultores possam entender e assimilar tudo melhor. Assim, na hora da prática, o processo flui mais tranquilamente.
2. Preparar material de apoio
Como estamos tratando de produtos e/ou serviços que têm algum valor agregado e podem exigir um pouco mais de foco e entendimento por parte dos clientes, possivelmente uma simples exposição oral não será o suficiente para passar a mensagem por completo.
Além disso, materiais de apoio, se bem confeccionados, tornam-se ótimas ferramentas de inbound marketing. Assim, crie e-books, guias, manuais, apresentações e qualquer conteúdo que seja útil no processo de apresentação e fechamento de vendas. Seus consultores vão agradecer bastante — e seu relatório de vendas também.
3. Ter uma boa infraestrutura
Nenhum sistema de Inside Sales vai funcionar se seus recursos não conseguirem sustentar um sistema de comunicação decente.
Telefones que não funcionam bem, linhas que caem ou têm chiado, conexões de internet instáveis e lentas são coisas que você não poderá permitir.
Cuide bem da sua infraestrutura para que seu pessoal possa trabalhar. Esse investimento, com certeza, vai se pagar.
4. Fazer uma transição gradual
Não adianta querer mudar tudo do dia para a noite. É importante ter paciência e fazer as coisas aos poucos.
Com o tempo, sua empresa vai começar a acertar mais em quais materiais de apoio funcionam e sua equipe vai se familiarizar com as ferramentas de conferência e qual é a melhor forma de abordagem para cada tipo de perfil de cliente. Por isso, vá com calma e faça essa mudança da rotina de trabalho de maneira natural e sem atropelos.
Falando em processos de mudança interna, para que você consiga programar melhor a implantação do Inside Sales na sua PME, seria interessante que você também desse uma olhada em outro material que preparamos: como desenvolver um planejamento estratégico empresarial para PMEs.
