Fazer do limão uma limonada e do quarter um ano inteiro

Trabalhamos duro neste ano, todos nós, os afogados mas sobreviventes.

E você não tem esta mesma impressão? Este quarter é o que temos pra hoje, terá que salvar um ano todo de faturamento completamente irregular.

As coisas começaram a andar, só que estamos precisando correr uma maratona num curto período de tempo, 3 meses. Tome fôlego.

Estamos aqui diariamente discutindo nossas estratégias e tentando entender pra quem estamos vendendo atualmente, quem está comprando, qual mercado está aquecido e o principal: onde encontramos mais destes compradores tão legais, hein?

Já que está dada a largada, posicione-se melhor e faça um checklist mental de como sua empresa está posicionada nestes temas:

Estrutura de Vendas

O Vendedor
Vendedores são o básico da estrutura de vendas, atualmente, os melhores que vejo são os que entendem bem o produto que vendem, os que estão sempre bem preparados para as explicações que um cliente possa precisar e seduzem pela venda consultiva, pelo bom atendimento, alcançando assim suas metas. Ele pode ser um vendedor de balcão, de telemarketing ou consultor, depende do seu negócio, mas ele sempre está lá no seu organograma.

Dependendo do que sua empresa faz e metas propostas, talvez seja necessária setorizar a equipe de vendas, por exemplo, por região, produto, setor ou cliente.

Processo de Vendas
Sobre o processo, deixo aqui um Plano de Vendas do Sebrae pra você analisar se está tudo coberto por aí na sua empresa:

O Gerente
Voltando às pessoas, gerentes também são atores comuns e necessários do setor de vendas e, muitas vezes, um sócio da empresa é quem cumpre este papel. Ele precisa estar alinhado com as metas, atento ao treinamento da equipe, considerando premiações e algumas vezes apoiando os vendedores nos fechamentos das vendas.

O Cobrador
Este ano tivemos uma figura especial na nossa estrutura: o cobrador. Infelizmente aconteceram inadimplências, nós entendemos e fomos abertos a negociação, mas quando você renegocia, alguém da empresa tem que estar atento para que a renegociação seja cumprida, caso contrário, nenhum fluxo de caixa no mundo aguenta e sua empresa passará certamente a ser uma inadimplente também. Já vou parar com esse assunto indigesto agora mesmo! 🙂

O Sucesso do Cliente 
Outro ator que gostamos e implantamos na G2 foi o responsável pelo Sucesso do Cliente . Basicamente é alguém experiente no que vendemos e que tem como objetivo ajudar o cliente a ter sucesso com o serviço e produto que adquiriu da nossa empresa, assim o retemos mais tempo conosco e mantemos um bom diálogo com ele.

Concluindo
Em resumo, o que se precisa mesmo como estrutura mínima é alguém que venda, e para seguirmos com a nossa lista, este alguém precisa ser organizado, repassar informação à empresa, estar em dia com os compromissos que faz com os clientes e ter apoio da equipe técnica e administrativa para cumprir bem o seu papel.

Planejamento de Marketing e Comunicação

A esta altura do ano você já fez seu planejamento de vendas, não tenho dúvida, mas como anda o de marketing? Não adianta dizer que sua empresa é pequena demais pra isso, é só se lembrar de todos os blogueiros, youtubers, adolescentes, crianças e donas de casa que já fazem isso bem. Você pode então reclamar da sua falta de tempo, ok, há profissionais e agências especializadas em conteúdo que podem te ajudar também.

Comece criando seus canais de marketing, site, blog, e-mail, buscador, mídia social, o que for, e alimente-os corretamente com conteúdo adequado e com alguma frequência. Tudo bem não conseguir 1 conteúdo incrível por dia da semana mas e 1 por semana? E 1 por mês? Você consegue! 😉

A comunicação da sua empresa influencia tudo no seu negócio, portanto não a menospreze e acerte o tom. Tome cuidados básicos como, por exemplo, o de não se esquecer que Código de Defesa do Consumidor existe e funciona, cuidado com as propagandas enganosas. As mídias sociais são ferramentas aplicadas para o bem e para o mal, se sua comunicação é assertiva, ótimo, o resultado pode vir muito rápido, assim serve para o contrário também, se você erra, a manifestação negativa também vem a galope e sua empresa precisa estar pronta pra resolver a situação o mais rápido possível. A grande mudança que veio com as mídias sociais foi a possibilidade de diálogo com o seu público, esteja bem preparado para esta interação.

Querendo se aprofundar mais no assunto, recomendo ainda a leitura destes posts:

5 passos para criar um marketing estratégico em sua empresa

5 dicas de como sua empresa deve se comunicar em mídias sociais

Dispense isso!

Eu focaria em 3 coisas pra você dispensar imediatamente:

• Pessoas que não funcionam dentro da companhia, não insista, há bons profissionais desempregados no mercado, aproveite o momento e renove o quadro;
• Leads com comportamento claro de despreparo para compra precisam ser descartados para que novos entrem no funil de vendas, por mais doloroso que pareça não vale a pena manter o follow-up, seja objetivo no que chamamos de road map to close que traduzindo para o bom português significa “preciso combinar com vocë a data que vamos fechar esta venda“, se não está sendo possível chegar neste ponto, vá para o próximo, lembre-se, faltam menos de 3 meses pro ano acabar;
• Elimine as ações de marketing com baixa eficiência, se não te traz leads novos, corra logo atrás de informações mais relevantes para seu público, não desista, mas não insista. Marketing digital te facilita substituir estratégias de forma rápida sem impactar agressivamente em custos como acontece na mídia off line.

Aprofunde-se nisso!

Marketing Digital
Sem dúvida alguma, se você não começou a fazer isso, comece! Ótimo e barato tem a cara da PME. As ações são eficientes quando você é criativo, tem bom senso e as pratica com alguma frequência, logo sua empresa alcançará a autoridade necessária para produzir os conteúdos que seu público considera relevantes.

Flexibilização de preços
Talvez você pense exatamente ao contrário, agora que o mercado está aquecendo deixo de aplicar qualquer desconto para alcançar a meta de venda que tracei. Repense para não perder oportunidades, talvez seja melhor focar no volume, tenha uma política de descontos clara na empresa que pode incluir:

• Preços promocionais: Reduções planejadas de curto prazo para criar um incentivo para os consumidores;
• Preços por segmentos diferentes: Por aqui, dependendo do mercado, se temos experiência já deixamos um modelo pronto para atendê-lo mais rapidamente, com isso consigo oferecer um valor menor pelos meus serviços;
• Por regiões geográficas: Dependendo da região, os preços variam devido ao transporte, impostos, entre outros fatores;
• Por sazonalidade: Guarda-chuva e óleo de bronzear têm preços baixos no inverno, pois a demanda por esses produtos é menor nessa época do ano;
• Personalizados: Variações significativas de preços de acordo com o perfil de compra do consumidor. Uma agência de turismo pode elaborar um pacote personalizado e cobrar pelas variações nos serviços adicionados. Uma empresa pode diferenciar seu preço de acordo com o potencial de compra de um determinado cliente;
• Descontos para pagamentos antecipados ou à vista;
• Descontos por volume de compra;
• Concessões para promoções de vendas: Descontos que varejistas recebem por colocarem os produtos do fabricante em locais estratégicos ou promover os seus produtos.

Filtro solar
Sei que você gosta de relaxar vendo mídia social mas em algum dia/horário da semana você precisa ler o que te atualiza e te acrescenta algo. Tem gente brilhando por aí e só te distraindo então, de vez em quando aplique um filtro e foque em conteúdo de relevância para o seu negócio. Tem muita gente contando coisas interessantíssimas que você precisa saber. Deixe nos favoritos aquelas páginas que valem a pena sua visita 1 vez por semana para saber das novidades, depois você volta sem filtro para aquela gente brilhante, sem problema! E inclua nosso blog nos favoritos!

Mercado aquecido pra você

Vamos supor que você já esteja fazendo tudo certo, você faz marketing digital, você se comunica bem com seu público, suas informações estão organizadas. Que ótimo! Então talvez o melhor a fazer agora é aprofundar-se nos resultados dessas ações e entender quais mercados estão mais aquecidos para o seu produto, quais estão comprando atualmente, assim você pode focar nestes mercados e preparar ações específicas pra eles.

Vai funcionar, é matemático.

Boa sorte com seu quarter, que venham ótimos resultados! Me conte depois como foi 😉

Fonte de pesquisa sobre política de descontos e organograma: Sebrae
Imagens: Tony Futura e Romain Laurent