A galinha, os ovos de ouro e a cesta
Como apresentar ao cliente um serviço de alto valor?
Você pode estar se perguntando o que tem a ver o serviço com a galinha?
Para acalmar sua ansiedade: não é bem nela que está o segredo.
Uma interessante pesquisa divulgada na Revista Havard Business Review, em março/15, revelou que quanto mais oferecemos serviços com colaboração multidisciplinar, mais benefícios financeiros obtemos, ao invés de ofertar como serviços separados.
Como assim? Simples.
Aumentamos a vantagem competitiva quando ofertamos serviços recheados de disciplinas em um mesmo compromisso com o cliente, o que resulta em maior receita média anual gerada pelo cliente. Veja o gráfico:
Isto ocorre porque mesclamos especialidades para prestar o serviço, aumentamos a proposta de valor, criamos valor agregado para o cliente que paga por isto, além de dificultar a realização de comparações com propostas concorrentes. Detalhe: o cliente pagará mais satisfeito. Atuando assim, deixamos de lado o modelo tradicional de venda cruzada com serviços separados.
Voltando à galinha… O segredo não é ter a galinha, os ovos de ouro ou a cesta, por incrível que pareça. O segredo está em saber unir a bela produção da galinha com o jeito do dono rechear a cesta com os preciosos ovos e na capacidade de apresentá-la como serviço ao cliente. Ofertar todos os ovos na mesma cesta aumentará o brilho, torná-la-á mais atraente e o cliente notará o algo a mais, o tal valor agregado. Mero Consumo ou Status? Isto não importa.
E você? Possui estoque repleto de produtos? Conta com diferentes especialistas e talentos?
Já pensou em transformar a sua proposta em oferta de serviço de alto valor?
Se livre de comparações, aprenda com criatividade e tire o máximo de proveito da colaboração multidisciplinar como serviço.
Pense nisto.
