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Indicadores KPI: conheça os mais utilizados no marketing

Os gestores de marketing e outros profissionais que trabalham com vendas, comunicação e áreas relacionadas devem estar sempre atentos aos indicadores de KPI de marketing. Afinal, mensurar as ações e obter resultados quantificados é fundamental para avaliar as estratégias que deram resultados positivos e as que não conseguiram atingir os objetivos.

Desse modo, a organização poderá utilizar dos indicadores para direcionar suas táticas para um determinado nicho de público com o intuito de corrigir possíveis erros cometidos em ações anteriores, além de outras situações.

Se você ficou interessado no assunto e quer saber mais sobre o uso de KPIs de marketing, este post é para você! Nele, você verá uma lista com os principais indicadores para acompanhar na sua empresa. Confira!

ROI (Retorno sobre o investimento)

Considerado pelos especialistas como o KPI de marketing mais importante e que jamais pode deixar de ser mensurado, o Retorno Sobre Investimento (ROI) mensura o quanto uma empresa ganhou ou perdeu em comparação com o investimento em uma determinada ação.

É possível dizer que o ROI é a métrica que indica se uma estratégia é viável ou não e se a empresa deve seguir adiante com uma determinada ação ou se ela deve ser abortada.

Para mensurar o ROI é muito fácil, basta utilizar de uma equação matemática bastante simples: pegue o total de receitas oriundas de sua estratégia de marketing que será mensurada e diminua os custos que foram tidos nessa ação. Assim, você terá o número que chamamos de receita líquida.

Na sequência, divida a receita líquida pelo valor de seu investimento total e multiplique o resultado obtido por 100. O número obtido será a porcentagem do ROI de uma determinada ação.

Taxa de conversão

Quando a sua empresa tem um site ou uma landing page específica para vendas, convém que a taxa de conversão dessa página seja mensurada. Dessa forma, você saberá qual foi a quantidade de vendas realizadas, quantas pessoas se cadastraram para receber o seu newsletter e outras finalidades que você desejar.

O cálculo da taxa de conversão de uma página também não é nem um pouco difícil. Basta que você divida o número total de acessos únicos que o seu site teve em um determinado período pela quantidade de conversões que teve no mesmo intervalo de tempo.

A taxa de conversão é muito importante para que você possa realizar mudanças na página de vendas ou cadastro. Assim, se ela for muito baixa, é possível desenvolver ações como CTAs mais chamativos, um layout mais organizado e outras táticas que convençam as pessoas a realizarem a ação desejada.

CPL (Custo por lead)

O Custo por Lead (CPL) possibilita que o profissional de marketing saiba o valor investido pela empresa em cada lead gerado por meio de seus canais de marketing digital — como o site, o blog, a landing page e as mídias sociais.

Para calcular o CPL de uma ação de marketing, é preciso considerar o valor que você gastou em uma campanha e a quantidade de leads convertidos na ação. Assim, se você investiu R$ 1000 em uma ação e conseguiu 10 novos leads para o seu negócio, o custo por lead foi de R$ 100.

Quando o CPL for muito alto, significa que a ação realizada não foi muito eficaz, pois é necessário fazer um alto investimento para que poucas pessoas demonstrem interesse naquilo que você está oferecendo. Por isso, quanto menor o CPL, mais eficaz é uma estratégia de marketing.

CAC (Custo de aquisição de clientes)

Saber como calcular o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é importante para que você possa traduzir o desempenho de sua ação de marketing em termos financeiros. É bastante comum, no entanto, que os profissionais de marketing façam confusão entre o CAC e o CPL, pensando que se trata da mesma métrica, porém com nomes diferentes.

O CPL, conforme visto anteriormente, demonstra a conversão dos visitantes de um canal de marketing em leads, ou seja, em pessoas que demonstraram interesse no que você oferece. Já o CAC diz respeito às vendas propriamente ditas, aos usuários que se transformaram em clientes e que compraram na empresa.

O cálculo ocorre da mesma forma que o CPL. Sendo assim, se você investiu R$ 5.000 em uma ação de marketing em um determinado período e conseguiu 10 novos clientes para a sua empresa, terá um CAC de R$ 500.

NPS (Net Promote Score)

Esse KPI tem como objetivo mensurar a satisfação dos consumidores com uma marca. Assim, o resultado é obtido, geralmente, por meio de uma pesquisa — que pode ser feita por meio das redes sociais, de uma landing page exclusiva ou em um e-mail enviado após a compra, por exemplo.

Uma pesquisa em que a empresa pergunta o grau de satisfação dos clientes com a marca a partir de uma nota de 1 a 10 demonstra se o atendimento, a qualidade dos produtos e outros aspectos que você julgar relevantes estão de acordo com o esperado pelos seus consumidores.

Além disso, existem locais em que as pessoas deixam as suas opiniões sobre uma marca de forma voluntária e essas avaliações também podem ser levadas em conta. Um exemplo de NPS que pode ser avaliado é a quantidade de estrelas e recomendações que a marca tem em sua página no Facebook ou no Google Meu Negócio.

LTV (Lifetime Value)

O LTV indica quanto tempo um cliente permanece em contato com a marca e gera valor através dele. Assim, enquanto o CAC demonstra quanto a empresa gasta para conquistar um cliente, o Lifetime Value averigua o potencial de receita que essa pessoa pode gerar.

O cálculo do LTV pode ser realizado por meio da seguinte expressão matemática: ticket médio da empresa X frequência de compra de um cliente X tempo de relacionamento com a marca.

O número gerado pelo LTV pode demonstrar se a empresa deve intensificar o seu valor investimento em ações de relações públicas para, por exemplo aumentar a quantidade de tempo que uma pessoa permanece fiel à marca.

Agora que você já conhece os principais indicadores KPI de marketing, ficou mais fácil mensurar ações e controlar os investimentos da sua empresa para que eles realmente gerem resultados positivos.

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Indicadores de sucesso: 6 métricas de vendas essenciais para seguir

Gestão Empresarial

Para avaliar o desempenho de sua equipe comercial é preciso estar atento às métricas de vendas, pois é por meio delas que você irá identificar seus melhores vendedores, os produtos com mais saída e tantos outros fatores que apontarão se sua empresa está no caminho certo para o crescimento.

Mas o que são essas métricas? Como posso aplicá-las em minha empresa? Se você está com essas dúvidas, fique tranquilo! Não é o fim do mundo. Nunca é cedo ou tarde demais para aplicar essa técnica em sua empresa. Mas o quanto antes você fizer isso, melhor.

Dito isso, que tal aprender a identificar quais são os indicadores (KPIs) mais utilizados na área de vendas? Continue lendo para saber mais!

O que é KPI?

KPIs (Key Performance Indicators) é a sigla que representa as métricas de desempenho de cada processo dentro de uma empresa. Existe uma grande quantidade de KPIs que pode ser utilizada, mas tudo dependerá do que se quer avaliar e do método utilizado.

Eles são extremamente importantes para avaliar a saúde da sua empresa. São capazes de apontar possíveis falhas e indicar novas oportunidades para expandir a companhia ou otimizar seus processos.

Fazer a mensuração de resultados é muito importante para todas as empresas. Utilizar métricas de vendas eficientes para essa finalidade é fundamental, pois, ao tomar quaisquer decisões sobre uma ação, é preciso ter meios de avaliá-las para identificar se isso está gerando bons resultados.

Quais são as métricas de vendas?

Antes de entrarmos no mundo das métricas, é preciso definir quais serão as metas e o objetivo da empresa. Só é possível mensurar aquilo que se conhece, e um objetivo precisa ser claro e compreensível por todos os envolvidos.

As metas são os resultados que formarão o caminho para que a empresa alcance seu objetivo de, por exemplo, aumentar o número de vendas em 20%. Para chegar a este resultado, as metas podem ser:

reativar os contatos inativos;
aumentar o ticket médio;
melhorar o atendimento ao cliente.

E como saber se essas metas e objetivo foram alcançados? Com métricas! Existem algumas que são utilizadas pela maioria das empresas e são básicas, mas isso não impede que você possa utilizar outras, caso julgue necessário.

Vamos conhecê-las?

1. Faturamento

Sem dúvidas, essa é a métrica mais conhecida e utilizada por empresas do mundo todo. Entende-se por faturamento o volume total de vendas realizadas em um determinado espaço de tempo, seja ele semanal, mensal, semestral ou anual.

Ao utilizá-la, é preciso ter muita atenção e compreender quais são suas causas. Um faturamento alto não significa, necessariamente, que a empresa está tendo lucro.

Pode ser que uma sociedade empresária tenha um faturamento alto, mas por ter um custo alto ou pouca margem de retorno, seu lucro seja quase zero.

Contudo, é importante acompanhar o faturamento de perto, pois ele somente será positivo se a sua equipe de vendas estiver trabalhando de maneira correta e eficiente.

2. Ticket médio

Você sabe qual é a média do ticket de venda de cada vendedor de sua equipe? Aposto que não. Essa métrica de vendas é importante para avaliar o desempenho individual de cada um.

Imaginemos que um vendedor X realize 10 vendas mensais e que no total ele gere um volume de vendas de R$ 6.000,00. Dividindo esse total pela quantidade de vendas, teremos um ticket médio de R$ 600,00.

Mas isso é uma média boa ou ruim? Tudo o que podemos dizer é que depende das metas e objetivos definidos pela liderança da empresa. Além disso, é preciso diferenciar as metas para vendedores de clientes pequenos e clientes grandes.

Um vendedor que tenha como cliente uma rede de mercados, por exemplo, com certeza terá um ticket médio maior do que outro que atende apenas aos mercados de bairro. Mas, caso identifique-se que um vendedor está abaixo da média, é preciso prepará-lo melhor.

3. Conversão de leads

Conversão é um termo muito comum entre os que trabalham com marketing e vendas, pois é ela que indica a quantidade de leads que viraram clientes e quantas oportunidades se tornaram vendas.

Essa é uma das métricas de vendas que permite avaliar o rendimento de cada vendedor levando em conta quantas oportunidades ele está concretizando em vendas.

Para calculá-la é preciso levar em conta o número total de leads de cada vendedor, multiplicar pela quantidade de leads convertidas em vendas e dividir esse resultado por 100.

Lembre-se que cada empresa e cada mercado possui a sua especificidade, logo, é preciso levar em conta a sua realidade e a do seu mercado ao estabelecer as metas para sua equipe de vendas.

4. Vendas por segmento

Mesmo que você insista em afirmar que sua empresa atende a todo tipo de cliente, sempre existirá um tipo de perfil que gera mais vendas do que outro, sendo esse o seu público prioritário.

Contudo, é preciso acompanhar qual é o volume desse retorno e pensar em diversas estratégias para atrair cada vez mais clientes com esse mesmo perfil.

O objetivo dessa métrica para vendas é identificar qual é esse público e repassar à equipe de marketing para direcionar seus esforços, evitando o desperdício de verba com ações mal direcionadas e de pouco impacto.

5. Custo de aquisição de clientes

Outra métrica relacionada às vendas de sua empresa é o Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Se um cliente possui um alto custo de aquisição e seu ticket é baixo, com certeza não vale a pena vender para ele.

Conhecer este custo é essencial para elaborar o preço de venda de seus produtos ou serviços, estabelecer uma margem de negociação que não prejudique a empresa e delimitar até que ponto vale a pena investir na captação de um determinado cliente.

6. Retorno sobre o investimento

Também conhecido como ROI, essa métrica é fundamental para avaliar se todo o investimento realizado pela empresa está trazendo algum tipo de retorno, verificando o quanto cada centavo investido está gerando de lucro para a empresa.

Essa métrica de vendas poderá ser utilizada para avaliar qualquer tipo de ação realizada pela empresa com o objetivo de atrair mais clientes e melhorar seu relacionamento com eles. Apesar de ser uma conta matemática, não é preciso muita habilidade com números para calculá-la.

Tudo o que você precisa para calcular o ROI é pegar o valor total arrecadado com determinado investimento, subtrair o valor do investimento e depois dividir pelo investimento. Se você quiser esse valor em porcentagem, tudo o que precisará fazer é multiplicar o resultado por cem.

Agora que você já conhece um pouco mais sobre as métricas de vendas, aproveite para saber sobre como agregar mais valor aos seus serviços.

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