Arquivos educação empresarial - Página 9 de 9

A galinha, os ovos de ouro e a cesta

Como apresentar ao cliente um serviço de alto valor?

Você pode estar se perguntando o que tem a ver o serviço com a galinha?

Para acalmar sua ansiedade: não é bem nela que está o segredo.

Uma interessante pesquisa divulgada na Revista Havard Business Review, em março/15, revelou que quanto mais oferecemos serviços com colaboração multidisciplinar, mais benefícios financeiros obtemos, ao invés de ofertar como serviços separados.

Como assim? Simples.

Aumentamos a vantagem competitiva quando ofertamos serviços recheados de disciplinas em um mesmo compromisso com o cliente, o que resulta em maior receita média anual gerada pelo cliente. Veja o gráfico:

Isto ocorre porque mesclamos especialidades para prestar o serviço, aumentamos a proposta de valor, criamos valor agregado para o cliente que paga por isto, além de dificultar a realização de comparações com propostas concorrentes. Detalhe: o cliente pagará mais satisfeito. Atuando assim, deixamos de lado o modelo tradicional de venda cruzada com serviços separados.

Voltando à galinha… O segredo não é ter a galinha, os ovos de ouro ou a cesta, por incrível que pareça. O segredo está em saber unir a bela produção da galinha com o jeito do dono rechear a cesta com os preciosos ovos e na capacidade de apresentá-la como serviço ao cliente. Ofertar todos os ovos na mesma cesta aumentará o brilho, torná-la-á mais atraente e o cliente notará o algo a mais, o tal valor agregado. Mero Consumo ou Status? Isto não importa.

E você? Possui estoque repleto de produtos? Conta com diferentes especialistas e talentos?

Já pensou em transformar a sua proposta em oferta de serviço de alto valor?

Se livre de comparações, aprenda com criatividade e tire o máximo de proveito da colaboração multidisciplinar como serviço.

Pense nisto.

Autora: Viviam Regina Posterli (CIO Grupo Skill)

A galinha, os ovos de ouro e a cesta Read More »

A arapuca do alinhamento

Gestão Empresarial

Ao identificarmos falhas na execução de uma estratégia, a primeira coisa que vem à mente é a necessidade de alinhamento. Nem nos importamos ou consideramos quantas vezes já alinhamos ou realinhamos o mesmo tópico.

Outro imediatismo é reforçar processos, comprar software, buscar ferramentas, etc. Tudo isso é útil, claro que é, mas achar que estamos resolvendo o problema da deficiência na execução da estratégia é enganar-se.

É preciso coordenação contínua.

Se não tomarmos cuidado, vamos acabar centralizando o nosso foco estritamente em melhoria do alinhamento e contribuindo para que os nossos gestores acabem desenvolvendo respostas cada vez mais refinadas para a pergunta errada.

Agindo assim, conduziremos os nossos gestores a se preocuparem com métricas, solicitarem intermináveis reuniões e criamos a temida microgestão, sem interação ou colaboração da equipe. Lembrando que a colaboração da equipe é o único fator que possibilita a coordenação. Nada mais é do que uma tremenda arapuca dada pelo excesso de alinhamento.

A intenção é boa, mas, nesse sentido, a organização tende a estagnar ou até dar um passo para frente e logo dois para trás. Não basta a boa intenção ou relevar falha de execução, é necessário energia, identificar e resolver o problema “de frente”.

Se sua estratégia anda emperrada, cobre monitoramento diário, incentive a troca de ideias entre colegas para enriquecer o controle periódico, busque coordenação combinada (pessoas, processos e tecnologia). Só assim ela vai acontecer e sair do papel.

A perfeita execução nada mais é do que a capacidade de aproveitar oportunidades alinhadas à estratégia traçada, realizando coordenação contínua e conjunta com as demais áreas da organização.

Saia desta arapuca investindo esforços em coordenação contínua e evitando o excesso de alinhamento. Cobre resultados.

Autora: Viviam Regina Posterli (CIO Grupo Skill)

A arapuca do alinhamento Read More »

A pior crise não é a econômica…

Gestão Empresarial

…nem sequer está por vir. Ela existe, há um bom tempo, dentro de diversas organizações.

Sim, refiro-me à crise interna, também devastadora se não identificada a tempo.

Há quase um ano, adotei um discurso, desafio talvez, de impregnar em toda a nossa empresa o sentido da interdependência entre as áreas, comandos e funcionários.

Hoje vejo que não foi à toa. Mediante fase pessimista que estamos vivendo em nosso país, não é preciso ser guru para entender que para prosperar não bastaria competência e criatividade, se não houvesse, acima de tudo, União dentro da organização.

Ocorre que, facilmente, notamos em organizações momentos de instabilidade interna que se observarmos com cuidado, além de serem sustentados por competições, cegueiras, vaidades e entre outras sensações destrutivas, ainda infestam velozmente toda a empresa. O raro é encontrar com a mesma facilidade climas saudáveis, de colaboração mútua e união.

Isto ocorre por falha, mas não exclusiva, do comando. Os líderes tendem a estimular a formação de grupos, seja por identificação de competência, pessoalidade, conhecimento técnico e assim vai. Com isto, cria-se uma divisão entre “nós” e “eles”. Defendo que a falha não é exclusiva do comando porque ocorre por instinto do ser humano. Quando estamos em grupos tendemos a discriminar, comparar, apontar e nos distanciar.

Conhecendo esse perigo ou identificando tal momento, a organização e os seus líderes precisam estimular e valorizar, cada vez mais, os feitos para todos e por todos. Assim, “plantarão” por toda a empresa os benefícios do estado de interdependência, quando a existência de um depende da do outro. Como para toda sementinha, serão necessários cuidados até germinar.

Ao superar uma crise interna, nos fortalecemos, tornamos a empresa inteligente, criamos vantagem competitiva e nos habilitamos a ultrapassar qualquer obstáculo ou crise.

O importante é que o alicerce seja único, a União.

Fonte: Havard Business Review Brasil On Point – Liderando Pessoas.
Autora: Viviam Regina Posterli (CIO Grupo Skill)

A pior crise não é a econômica… Read More »

Indicadores, metas e gestão à vista

Gestão Empresarial

Por: Gilberto Vieira Filho

Atualmente muito se fala em meritocracia. Acredito que este seja o caminho a ser seguido por todas as empresas – pequenas, médias ou grandes – e de qualquer setor. Definir metas a serem alcançadas e indicadores para sua avaliação que tornem a empresa mais competitiva e com melhor qualidade dos produtos ou serviços e que reconheça os colaboradores que fazem a diferença, resultam numa oferta melhor para o cliente final e, em resumo, é uma política de ganha-ganha-ganha muito saudável, pois ganha a empresa, ganha o colaborador e, principalmente, ganha o cliente.

Encontramos farta leitura sobre o assunto, sobre como implantar a metodologia, sobre quais indicadores devemos acompanhar, sobre como definir metas, sobre como mensurar os resultados etc., mas notei uma característica em comum nos casos onde a meritocracia foi implementada com sucesso e deu bons resultados: a maioria das empresas era de grande porte (IBM, SAP, Sonda IT, …) e contratou consultores e/ou consultorias especializadas para definição e implantação e, posteriormente, contou com time(s) especializado(s) para acompanhamento e monitoração.

Quando entramos no universo das PMEs , mais especificamente das pequenas empresas, encontramos certa dificuldade em implantar esta política por inúmeros fatores – Quem vai ser responsável por colocar a meritocracia “no ar”? Como definir os indicadores? Quais indicadores são realmente relevantes? Como definir as metas? Como criar uma política de bonificação? Quais áreas da empresa devo acompanhar? O que faço com resultados negativos?– para estas e outras questões o melhor seria contratarmos uma consultoria especializada mas nem sempre contamos com orçamento para isto, ou então o diretor (geralmente um dos sócios) não tem tempo para se dedicar a este estudo, simplesmente porque está vendendo, administrando, pagando contas, resolvendo questões da empresa, ou seja, está atarefado com as questões do dia-a-dia da sua empresa e o resultado final é que acaba não conseguindo colocar em prática o tão desejado painel de “indicadores & metas” para aplicar em sua empresa a tão eficiente meritocracia.

Aqui na G2 Tecnologia não foi diferente.Passamos algum tempo estudando o assunto, mas pelas dificuldades acima apontadas nunca conseguíamos colocar o projeto completo em ação. Foi quando decidimos seguir um ditado que meu avô repetia sempre “o ótimo é inimigo do bom”. A primeira parte do estudo já havíamos concluído, que consistia em coletar números nos setores da G2.Cito alguns:quantidade de clientes, de chamados, de chamados resolvidos, de chamados pendentes, de consultores com mais atendimentos, de projetos em dia, de projetos atrasados, de horas de consultoria, de SLAs atendidos, de SLAs violados, de leads, de contratos assinados, de contratos perdidos, de produtos & serviços vendidos, de pesquisas de satisfação etc. – estes números serviriam como base para a análise de resultados.Resolvemos então criar um painel dinâmico onde, de forma simples e objetiva, apresentaríamos os resultados coletados.Instalamos um monitor num local de grande circulação que fica exibindo diariamente nossa apresentação chamada de “Gestão à Vista” .

Na primeira semana de exibição do “Gestão à Vista”, a nossa surpresa foi que o simples fato dos números estarem disponíveis para a apreciação de toda a empresa fez com que todos se preocupassem com a melhora dos macro-indicadores (quantidade de chamados em aberto, por exemplo) e com que todos os colaboradores conversassem, em frente ao monitor, sobre como melhorar, porque a avaliação foi negativa, o que estaria acontecendo com tal projeto, etc. Neste primeiro momento observamos que conseguimos criar a primeira “meta”: melhorar todos os números e respostas sempre para a maior pontuação ou avaliação positiva. Exemplificando: Ficou decidido pelo pessoal responsável pelo suporte que os atendimentos com avaliação pelo usuário como ruim ou regular não deveriam mais constar no “Gestão à Vista” e que fariam o possível para conseguir a nota máxima (ótimo) em todos os chamados. Pouco a pouco os resultados foram aparecendo e as avaliações foram melhorando e, de forma natural, passamos a buscar como objetivo um ótimo atendimento para nossos clientes e não mais o “simples” bom atendimento.

A melhora na nossa prestação de serviços foi expressiva e hoje contamos com feedbacks positivos por parte de nossos clientes. Claro que não foram simplesmente os números apresentados que melhoraram a performance da G2 Tecnologia, mas a assimilação por parte dos colaboradores e as ações que estes colocaram em prática é que foram imprescindíveis neste processo. A lição que ficou para nosso time foi de que colocar em prática de forma simples e imediata o que está ao nosso alcance já é um primeiro e importante passo para um dia chegarmos ao objetivo. Outro aspecto positivo foi que hoje consigo, com certa regularidade, conversar com cada colaborador de cada área sobre o que o painel está nos dizendo e quais providências/ações devemos tomar. Sinto que estamos muito mais próximos e tudo isto com um cafezinho na mão e de pé (vide Blog da Glaucia Vieira) o que torna a conversa rápida e produtiva.

Vovô tinha razão “O ótimo é inimigo do bom”.

P.S.: Por falar em Metas, não deixe de ler nosso eBook 6 dicas para estabelecer metas de vendas para seu time.

Indicadores, metas e gestão à vista Read More »

Eventos empresariais: como escolher e organizar

Gestão Empresarial

Quantos eventos empresariais devo participar por ano?

Se você é um empresário, administrador ou gestor de um negócio, é muito provável que tenha pouquíssimo tempo disponível em sua agenda.
Mesmo assim, é altamente recomendável que você participe de ao menos 2 eventos empresariais no ano.
Quando sou convidada a ir em um evento destes, sempre me passa pela cabeça alguns pensamentos como “vou deixar de entregar aquela atividade que prometi”, “vou ter que remarcar aquela reunião”, “nada de treino após o trabalho”, e no final, aproveito muito, volto pra empresa cheia de ideias, chamo todos os colaboradores na mesma semana pra discutí-las, conto casos de sucesso que ouvi, falo sobre gente que conheci e sempre agrego alguma novidade na minha rotina aqui na G2.
Então sempre vale a pena se você considerar que o conteúdo tem que ser do seu interesse e o network tem que valer a pena, aí é só tratar de reservar o quanto antes esta data na sua agenda pra que você não desista de participar!

E quando a minha empresa é quem promove o evento? Qual o melhor formato?

Os menores são os melhores!

Este é nosso lema na G2, como somos muito próximos dos nossos clientes, queremos poder dar atenção a eles e este tipo de evento nos permite um café com um, uma citação durante uma palestra da experiência de um outro que está entre o público, é muito mais proveitoso, pessoal e combina muito com o nosso orçamento que não é muito semelhante a das grandes empresas não é mesmo?

Quando preparamos estes encontros temos o cuidado de pensar principalmente nos seguintes pontos:

Data

Como nosso foco é PME, já sabemos que geralmente o quadro de funcionários é justo, que não é fácil tirá-los da empresa, então nada de agendar eventos em períodos de fechamento de mês, fatalmente as pessoas poderão estar focadas em faturar e/ou entregar relatórios mensais. Outros dias e horários que podem sabotar seu evento, principalmente aqui em São Paulo, são os dias e horários com mais trânsito, as pessoas podem desistir no meio do caminho ou chegar atrasadas quebrando o ritmo do seu evento.

Local e infraestrutura

Estes também são sempre impactantes, se o local é de difícil acesso, mesmo que sua equipe tenha feito um ótimo trabalho confirmando a participação dos convidados para o seu evento, a quebra pode ser maior da que você esperava. Outro ponto relevante é o estacionamento, se o convidado tem dificuldade pra estacionar é bem provável que se atrase e perca o início do evento.
Por fim, contemple no seu check list um espaço apropriado, blocos para anotações, canetas, som, datashow e minimamente um coffee break que é sempre acolhedor e onde acontece o network.
E pra qualquer formato, havendo verba, é sempre bom um presentinho no final como agradecimento pelo tempo do seu convidado, lembre-se, principalmente se sua empresa é do ramo de serviço, seu cliente ou lead está fazendo negócios com pessoas e releva a experiência e relacionamento que tem com você e com os seus.

Tema

Este merece toda atenção e planejamento, novidades e conteúdo não faltam, mas o importante é que você tenha claro qual o objetivo do seu evento. Será um evento pra network, relacionamento? É uma apresentação de novos produtos e serviços que a sua empresa está ofertando? Ou se trata de uma nova questão de mercado que afeta a maioria dos seus clientes e que você está habilitado a ajudar? Tendo isto claro, você não terá dificuldade em encontrar um tema interessante para o seu público alvo.

Convidados

Aqui na G2, obviamente, usamos as funções de CRM do SAP Business One, o que não quer dizer que neste momento não haja um pequeno “conflito interno” quando percebemos que há alguma desatualização em nossa base de dados, porque até quem é de tecnologia de vez em quando gosta de usar um “papel de pão”. O bom é que nos obrigamos a fazer uma auditoria em nossos dados e todo mundo corre pra deixar o CRM em ordem.
Uma forma rápida e eficaz de se fazer um convite é fazê-lo eletronicamente, nós já não fazemos um convite impresso há muito tempo, é bem mais rápido e a natureza agradece. Depois do envio do 1o. email você precisa sempre reforçar aos que não aderiram ao convite ainda enviando um 2o. email ou mesmo telefonando. E aos que já confirmaram presença, agradecer por suas inscrições e enviar um invite para que não esqueçam de colocar seu evento em suas agendas pessoais.

Então vamos lá, escolha os eventos que vai participar e prepare um calendário dos que você vai promover e tenha ótimos encontros empresariais neste semestre!

Eventos empresariais: como escolher e organizar Read More »