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Indicadores de sucesso: 6 métricas de vendas essenciais para seguir

Para avaliar o desempenho de sua equipe comercial é preciso estar atento às métricas de vendas, pois é por meio delas que você irá identificar seus melhores vendedores, os produtos com mais saída e tantos outros fatores que apontarão se sua empresa está no caminho certo para o crescimento.

Mas o que são essas métricas? Como posso aplicá-las em minha empresa? Se você está com essas dúvidas, fique tranquilo! Não é o fim do mundo. Nunca é cedo ou tarde demais para aplicar essa técnica em sua empresa. Mas o quanto antes você fizer isso, melhor.

Dito isso, que tal aprender a identificar quais são os indicadores (KPIs) mais utilizados na área de vendas? Continue lendo para saber mais!

O que é KPI?

KPIs (Key Performance Indicators) é a sigla que representa as métricas de desempenho de cada processo dentro de uma empresa. Existe uma grande quantidade de KPIs que pode ser utilizada, mas tudo dependerá do que se quer avaliar e do método utilizado.

Eles são extremamente importantes para avaliar a saúde da sua empresa. São capazes de apontar possíveis falhas e indicar novas oportunidades para expandir a companhia ou otimizar seus processos.

Fazer a mensuração de resultados é muito importante para todas as empresas. Utilizar métricas de vendas eficientes para essa finalidade é fundamental, pois, ao tomar quaisquer decisões sobre uma ação, é preciso ter meios de avaliá-las para identificar se isso está gerando bons resultados.

Quais são as métricas de vendas?

Antes de entrarmos no mundo das métricas, é preciso definir quais serão as metas e o objetivo da empresa. Só é possível mensurar aquilo que se conhece, e um objetivo precisa ser claro e compreensível por todos os envolvidos.

As metas são os resultados que formarão o caminho para que a empresa alcance seu objetivo de, por exemplo, aumentar o número de vendas em 20%. Para chegar a este resultado, as metas podem ser:

reativar os contatos inativos;
aumentar o ticket médio;
melhorar o atendimento ao cliente.

E como saber se essas metas e objetivo foram alcançados? Com métricas! Existem algumas que são utilizadas pela maioria das empresas e são básicas, mas isso não impede que você possa utilizar outras, caso julgue necessário.

Vamos conhecê-las?

1. Faturamento

Sem dúvidas, essa é a métrica mais conhecida e utilizada por empresas do mundo todo. Entende-se por faturamento o volume total de vendas realizadas em um determinado espaço de tempo, seja ele semanal, mensal, semestral ou anual.

Ao utilizá-la, é preciso ter muita atenção e compreender quais são suas causas. Um faturamento alto não significa, necessariamente, que a empresa está tendo lucro.

Pode ser que uma sociedade empresária tenha um faturamento alto, mas por ter um custo alto ou pouca margem de retorno, seu lucro seja quase zero.

Contudo, é importante acompanhar o faturamento de perto, pois ele somente será positivo se a sua equipe de vendas estiver trabalhando de maneira correta e eficiente.

2. Ticket médio

Você sabe qual é a média do ticket de venda de cada vendedor de sua equipe? Aposto que não. Essa métrica de vendas é importante para avaliar o desempenho individual de cada um.

Imaginemos que um vendedor X realize 10 vendas mensais e que no total ele gere um volume de vendas de R$ 6.000,00. Dividindo esse total pela quantidade de vendas, teremos um ticket médio de R$ 600,00.

Mas isso é uma média boa ou ruim? Tudo o que podemos dizer é que depende das metas e objetivos definidos pela liderança da empresa. Além disso, é preciso diferenciar as metas para vendedores de clientes pequenos e clientes grandes.

Um vendedor que tenha como cliente uma rede de mercados, por exemplo, com certeza terá um ticket médio maior do que outro que atende apenas aos mercados de bairro. Mas, caso identifique-se que um vendedor está abaixo da média, é preciso prepará-lo melhor.

3. Conversão de leads

Conversão é um termo muito comum entre os que trabalham com marketing e vendas, pois é ela que indica a quantidade de leads que viraram clientes e quantas oportunidades se tornaram vendas.

Essa é uma das métricas de vendas que permite avaliar o rendimento de cada vendedor levando em conta quantas oportunidades ele está concretizando em vendas.

Para calculá-la é preciso levar em conta o número total de leads de cada vendedor, multiplicar pela quantidade de leads convertidas em vendas e dividir esse resultado por 100.

Lembre-se que cada empresa e cada mercado possui a sua especificidade, logo, é preciso levar em conta a sua realidade e a do seu mercado ao estabelecer as metas para sua equipe de vendas.

4. Vendas por segmento

Mesmo que você insista em afirmar que sua empresa atende a todo tipo de cliente, sempre existirá um tipo de perfil que gera mais vendas do que outro, sendo esse o seu público prioritário.

Contudo, é preciso acompanhar qual é o volume desse retorno e pensar em diversas estratégias para atrair cada vez mais clientes com esse mesmo perfil.

O objetivo dessa métrica para vendas é identificar qual é esse público e repassar à equipe de marketing para direcionar seus esforços, evitando o desperdício de verba com ações mal direcionadas e de pouco impacto.

5. Custo de aquisição de clientes

Outra métrica relacionada às vendas de sua empresa é o Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Se um cliente possui um alto custo de aquisição e seu ticket é baixo, com certeza não vale a pena vender para ele.

Conhecer este custo é essencial para elaborar o preço de venda de seus produtos ou serviços, estabelecer uma margem de negociação que não prejudique a empresa e delimitar até que ponto vale a pena investir na captação de um determinado cliente.

6. Retorno sobre o investimento

Também conhecido como ROI, essa métrica é fundamental para avaliar se todo o investimento realizado pela empresa está trazendo algum tipo de retorno, verificando o quanto cada centavo investido está gerando de lucro para a empresa.

Essa métrica de vendas poderá ser utilizada para avaliar qualquer tipo de ação realizada pela empresa com o objetivo de atrair mais clientes e melhorar seu relacionamento com eles. Apesar de ser uma conta matemática, não é preciso muita habilidade com números para calculá-la.

Tudo o que você precisa para calcular o ROI é pegar o valor total arrecadado com determinado investimento, subtrair o valor do investimento e depois dividir pelo investimento. Se você quiser esse valor em porcentagem, tudo o que precisará fazer é multiplicar o resultado por cem.

Agora que você já conhece um pouco mais sobre as métricas de vendas, aproveite para saber sobre como agregar mais valor aos seus serviços.

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Indicadores de sucesso: os KPIs financeiros mais importantes

Gestão Empresarial

Acompanhar métricas é fundamental para o sucesso de qualquer empresa que se preze, independentemente de seu segmento de atuação. No que se refere aos indicadores financeiros, por exemplo, são muitos os KPIs que merecem ser mensurados.

Neste post, você compreenderá o que são KPIs e quais são os indicadores mais utilizados na área de finanças. Ficou interessado? Então siga a leitura e confira todas essas informações agora mesmo!

O que são indicadores ou KPIs?

Sigla em inglês para “Key Performance Indicator”, os KPIs, que também podem ser chamados simplesmente de indicadores, representam os dados que as empresas devem analisar para organizar as suas estratégias, bem como traçar novas táticas para alcançar os seus objetivos.

Desse modo, podem ser analisados KPIs de marketing, de recursos humanos, de produção, entre tantas outras modalidades de interesse da organização.

E indicadores financeiros, o que são?

Os indicadores financeiros são todos os KPIs que envolvem a economia e as finanças de uma organização. Nesse contexto, os empresários devem estar sempre atentos a esses números, para que consigam analisar questões como a lucratividade da organização, a título de exemplo.

Para que sejam alcançados bons resultados, no entanto, não basta apenas mensurar os indicadores financeiros, como o lucro e a liquidez. Deve-se utilizar esses dados como argumento para melhorar ações e desenvolver novas táticas visando obter melhores resultados no setor.

Quais são os principais indicadores financeiros que devo acompanhar?

São diversos os indicadores financeiros que podem ser acompanhados pela sua empresa. Porém, os que mais se destacam e que você não pode deixar de acompanhar são: a lucratividade, o ticket médio, o lifetime value, a liquidez corrente, os custos fixos e o nível de endividamento.

Confira mais algumas informações sobre cada um deles!

Lucratividade

É preciso entender que a lucratividade não caracteriza a receita bruta da empresa, mas sim a real capacidade que a organização tem de se manter viva no mercado, sempre em crescimento e competitiva.

De nada adianta, por exemplo, ter um faturamento muito alto, mas poucos lucros, com todo o dinheiro sendo gasto no pagamento de contas.

E como mensurar a lucratividade de uma empresa? Basta realizar um cálculo bastante simples: divida o lucro líquido (faturamento com os custos totais subtraídos) pela receita bruta. Em seguida, multiplique o resultado por 100. O número alcançado será o seu percentual de lucratividade.

Ticket médio

Saber qual é o ticket médio de um produto ou serviço é importante para que a empresa saiba o que realmente dá lucro e o que não dá. Isso porque, esse indicador indica o valor médio que cada prestação de serviço ou venda de um produto representa para a organização.

Desse modo, se a empresa concluir que um produto X tem um ticket médio muito baixo, enquanto um produto Y tem um potencial de vendas maior, pode reestruturar as suas ações.

A depender da necessidade da empresa, pode-se, por exemplo, criar uma forte campanha publicitária para aumentar o ticket médio do produto X, ou simplesmente deixar de comercializá-lo, focando todos os esforços no produto Y, que é o que realmente dá resultados para a organização.

Lifetime value

Conhecido também pela sigla LTV, a lifetime value representa o tempo de relacionamento que a empresa tem com um comprador.

Sendo assim, uma revista ou jornal que trabalha com o esquema de assinaturas, deve ter uma lifetime value longa, pois no caso de um relacionamento curto, pode-se pressupor que o cliente ficou insatisfeito com o material recebido e cancelou o pedido antes do término do contrato pré-estabelecido.

Já no caso de uma empresa que não demande relacionamento contínuo, o lifetime value baixo pode não representar um problema, mas sim um processo de vendas eficaz, em que o cliente não demora muito para se decidir por uma compra.

Liquidez corrente

A liquidez corrente mensura as condições que uma organização tem para cumprir as suas obrigações, em curto prazo, ou seja, de acordo com a data de vencimento.

Portanto, é preciso que o responsável pela contabilidade da empresa tenha uma projeção dos valores que serão creditados no caixa em razão de valores garantidos por vendas à prazo ou de outros proventos.

Esse valor contínuo projetado representa a liquidez corrente. Lembrando que é imprescindível que ele seja sempre mensurado, já que indica os valores que devem entrar no caixa em um curto e médio prazo.

Custos fixos

É o salário dos colaboradores, a conta de energia elétrica, a conta de telefone e internet, entre outros. Tudo isso representa os custos fixos de uma empresa, ou seja, aqueles valores que precisam ser pagos de qualquer maneira, todos os meses do ano.

Ter um mapeamento dos custos fixos da empresa é importante para que seja possível verificar se os gastos não estão sendo exagerados e, em caso positivo, tomar as medidas cabíveis para reduzi-los.

Se, por exemplo, você verificar que o gasto com ligações telefônicas de longa distância está muito alto, pode implantar uma nova metodologia de comunicação na empresa, como o uso de aplicativos Voip ou comunicação via e-mail e redes sociais.

Nível de endividamento

É comum que as empresas, em algum momento de sua trajetória, sejam obrigadas a adquirir dívidas, como empréstimos bancários para investir na ampliação do negócio.

Essas dívidas também representam um KPI que deve ser analisado cuidadosamente, já que o nível de endividamento deve ser calculado para nortear ações no planejamento estratégico organizacional.

Para calcular o nível de endividamento de uma empresa é preciso seguir os seguintes passos: considere o valor do balanço patrimonial e divida o total do passivo (dívidas com bancos, contas a pagar, valores devidos a fornecedores e etc.) com o ativo.

O valor alcançado representará o nível de endividamento, de modo que você saberá se pode gastar ou não em um determinado período.

Viu como os indicadores financeiros podem ser úteis para orientar as decisões futuras de gestão empresarial? Para isso, no entanto, é necessário fazer a interpretação correta de todos esses dados. Mas, com os conhecimentos adquiridos com o post de hoje você estará mais preparado e pronto para fazer seu negócio crescer de maneira sadia e estruturada.

Interpretar o fluxo de caixa, dentro desse contexto, também é fundamental. Para saber mais sobre o assunto, recomendamos a leitura do artigo: “Qual a solução para seus problemas de fluxo de caixa?”