Para avaliar o desempenho de sua equipe comercial é preciso estar atento às métricas de vendas, pois é por meio delas que você irá identificar seus melhores vendedores, os produtos com mais saída e tantos outros fatores que apontarão se sua empresa está no caminho certo para o crescimento.
Mas o que são essas métricas? Como posso aplicá-las em minha empresa? Se você está com essas dúvidas, fique tranquilo! Não é o fim do mundo. Nunca é cedo ou tarde demais para aplicar essa técnica em sua empresa. Mas o quanto antes você fizer isso, melhor.
Dito isso, que tal aprender a identificar quais são os indicadores (KPIs) mais utilizados na área de vendas? Continue lendo para saber mais!
O que é KPI?
KPIs (Key Performance Indicators) é a sigla que representa as métricas de desempenho de cada processo dentro de uma empresa. Existe uma grande quantidade de KPIs que pode ser utilizada, mas tudo dependerá do que se quer avaliar e do método utilizado.
Eles são extremamente importantes para avaliar a saúde da sua empresa. São capazes de apontar possíveis falhas e indicar novas oportunidades para expandir a companhia ou otimizar seus processos.
Fazer a mensuração de resultados é muito importante para todas as empresas. Utilizar métricas de vendas eficientes para essa finalidade é fundamental, pois, ao tomar quaisquer decisões sobre uma ação, é preciso ter meios de avaliá-las para identificar se isso está gerando bons resultados.
Quais são as métricas de vendas?
Antes de entrarmos no mundo das métricas, é preciso definir quais serão as metas e o objetivo da empresa. Só é possível mensurar aquilo que se conhece, e um objetivo precisa ser claro e compreensível por todos os envolvidos.
As metas são os resultados que formarão o caminho para que a empresa alcance seu objetivo de, por exemplo, aumentar o número de vendas em 20%. Para chegar a este resultado, as metas podem ser:
- reativar os contatos inativos;
- aumentar o ticket médio;
- melhorar o atendimento ao cliente.
E como saber se essas metas e objetivo foram alcançados? Com métricas! Existem algumas que são utilizadas pela maioria das empresas e são básicas, mas isso não impede que você possa utilizar outras, caso julgue necessário.
Vamos conhecê-las?
1. Faturamento
Sem dúvidas, essa é a métrica mais conhecida e utilizada por empresas do mundo todo. Entende-se por faturamento o volume total de vendas realizadas em um determinado espaço de tempo, seja ele semanal, mensal, semestral ou anual.
Ao utilizá-la, é preciso ter muita atenção e compreender quais são suas causas. Um faturamento alto não significa, necessariamente, que a empresa está tendo lucro.
Pode ser que uma sociedade empresária tenha um faturamento alto, mas por ter um custo alto ou pouca margem de retorno, seu lucro seja quase zero.
Contudo, é importante acompanhar o faturamento de perto, pois ele somente será positivo se a sua equipe de vendas estiver trabalhando de maneira correta e eficiente.
2. Ticket médio
Você sabe qual é a média do ticket de venda de cada vendedor de sua equipe? Aposto que não. Essa métrica de vendas é importante para avaliar o desempenho individual de cada um.
Imaginemos que um vendedor X realize 10 vendas mensais e que no total ele gere um volume de vendas de R$ 6.000,00. Dividindo esse total pela quantidade de vendas, teremos um ticket médio de R$ 600,00.
Mas isso é uma média boa ou ruim? Tudo o que podemos dizer é que depende das metas e objetivos definidos pela liderança da empresa. Além disso, é preciso diferenciar as metas para vendedores de clientes pequenos e clientes grandes.
Um vendedor que tenha como cliente uma rede de mercados, por exemplo, com certeza terá um ticket médio maior do que outro que atende apenas aos mercados de bairro. Mas, caso identifique-se que um vendedor está abaixo da média, é preciso prepará-lo melhor.
3. Conversão de leads
Conversão é um termo muito comum entre os que trabalham com marketing e vendas, pois é ela que indica a quantidade de leads que viraram clientes e quantas oportunidades se tornaram vendas.
Essa é uma das métricas de vendas que permite avaliar o rendimento de cada vendedor levando em conta quantas oportunidades ele está concretizando em vendas.
Para calculá-la é preciso levar em conta o número total de leads de cada vendedor, multiplicar pela quantidade de leads convertidas em vendas e dividir esse resultado por 100.
Lembre-se que cada empresa e cada mercado possui a sua especificidade, logo, é preciso levar em conta a sua realidade e a do seu mercado ao estabelecer as metas para sua equipe de vendas.
4. Vendas por segmento
Mesmo que você insista em afirmar que sua empresa atende a todo tipo de cliente, sempre existirá um tipo de perfil que gera mais vendas do que outro, sendo esse o seu público prioritário.
Contudo, é preciso acompanhar qual é o volume desse retorno e pensar em diversas estratégias para atrair cada vez mais clientes com esse mesmo perfil.
O objetivo dessa métrica para vendas é identificar qual é esse público e repassar à equipe de marketing para direcionar seus esforços, evitando o desperdício de verba com ações mal direcionadas e de pouco impacto.
5. Custo de aquisição de clientes
Outra métrica relacionada às vendas de sua empresa é o Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Se um cliente possui um alto custo de aquisição e seu ticket é baixo, com certeza não vale a pena vender para ele.
Conhecer este custo é essencial para elaborar o preço de venda de seus produtos ou serviços, estabelecer uma margem de negociação que não prejudique a empresa e delimitar até que ponto vale a pena investir na captação de um determinado cliente.
6. Retorno sobre o investimento
Também conhecido como ROI, essa métrica é fundamental para avaliar se todo o investimento realizado pela empresa está trazendo algum tipo de retorno, verificando o quanto cada centavo investido está gerando de lucro para a empresa.
Essa métrica de vendas poderá ser utilizada para avaliar qualquer tipo de ação realizada pela empresa com o objetivo de atrair mais clientes e melhorar seu relacionamento com eles. Apesar de ser uma conta matemática, não é preciso muita habilidade com números para calculá-la.
Tudo o que você precisa para calcular o ROI é pegar o valor total arrecadado com determinado investimento, subtrair o valor do investimento e depois dividir pelo investimento. Se você quiser esse valor em porcentagem, tudo o que precisará fazer é multiplicar o resultado por cem.
Agora que você já conhece um pouco mais sobre as métricas de vendas, aproveite para saber sobre como agregar mais valor aos seus serviços.
